Перехват инициативы в переговорах с клиентом

В практике продаж переговоры занимают большую часть времени. Искусству переговоров учатся десятилетиями, но мы попытаемся освоить несколько основных приемов перехвата инициативы, которые уже завтра начнут приносить свои плоды.

Перехват инициативы в переговорах с клиентом

Если вы работаете в продажах, у вас наверняка был опыт общения с очень активным типом клиентов. Такие клиенты без конца говорят и спрашивают, не давая вставить вам ни слова. Создается впечатление, что вас и вовсе нет рядом. Знакомая ситуация? Новички в продажах особенно уязвимы в этом.

Активные клиенты неуправляемы, до того момента, пока вы не примените технику перехвата инициативы. Любые продажи построены на убеждении, но как можно убеждать, когда вам даже слово не дают сказать? Вы спрашиваете, а ваши вопросы просто игнорятся, ни на минуту не прерывая бурлящий поток сознания клиента. Как сказать: «Стоооп!»

Итак, перед вами 5 техник перехвата инициативы:

1. Техника: вопрос-эмоция. Многие авторы рекомендуют отвечать вопросом на вопрос. Почему эта техника не всегда работает? Потому, что не цепляет! Встречный вопрос должен сбивать клиента с его «волны», вызывать эмоцию, интерес, легкое возмущение. Иначе встречный вопрос просто останется незамеченным, словно кто-то чихнул…

Нужно ли вводить читателя в транс?

Скептики любят спрашивать: «Зачем вообще нужен этот ваш гипнотический копирайтинг? Почему бы не показать человеку преимущества продукта, чтобы он загорелся и купил?»

Вопрос вполне логичный. И ответу на него посвящена эта статья.

Гипнотические тексты

Предположим, у вас есть яблоко: красное, спелое, сочное, хрустящее, отливающее блеском воска на солнце, которое можно взять за хвостик и покрутить, прежде чем с наслаждением откусить кусочек… Вы уже представили его себе, не так ли? Вы представили себе яблоко, представили его идеальную форму, его вкус. Ощущения ваших рецепторов языка обострились, а во рту начала более активно выделяться слюна…

Это то, что называется транс. Вы отключились от внешнего мира и ушли в свое воображение. Вы не думаете о тексте, вы думаете о яблоке. А текст, тем временем, работает с вашим организмом, когда вы об этом даже не подозреваете. И чем дольше длится транс, тем больше вам будет хотеться съесть яблоко, поскольку эта потребность будет исходить не от вашего разума, а от вашего организма.

Особый прием гипнотической рекламы

Сегодня я хочу поделиться с вами одной весьма мощной техникой гипнотического копирайтинга. Я сам активно использую ее при подготовке своих рекламных объявлений, и всегда получаю хорошую конверсию. Признаться честно, я тянул до последнего, думая, включать ее в материалы уроков или нет.

Гипнотическая реклама

Все-таки, правильно говорил Талейран: «Остерегайтесь первого порыва чувств, он слишком благороден». Поэтому не исключено, что позже я удалю эту статью, ведь она во многом раскрывает секрет успеха моих текстов. А пока… читайте и наслаждайтесь!

Начнем с теории. Наш головной мозг представляет собой мощную вычислительную систему. Информация в этой системе передается в виде электрических импульсов, последовательно проходя из одного отдела мозга в другой. Нас в данный момент интересуют два таких отдела: лимбическая система и рациональная.

Лимбическая система отвечает за чувства и психосоматические реакции. Например, представьте, что вы берете в правую руку острый нож, а в левую – спелый лимон. Вы разрезаете лимон пополам, а затем от половинки отрезаете тонкий ломтик, в котором застряли две косточки. Вы выковыриваете косточки заостренным концом ножа и разрезаете ломтик пополам. Затем вы берете одну половинку и кладете себе на язык.

Пока вы читали этот текст, ваш мозг нарисовал картину происходящего. Если у вас хорошо развито воображении, то вы почувствовали, как напряглись рецепторы вашего языка, словно вы действительно вот-вот положите на него ломтик лимона. Возможно, вы даже почувствовали привкус кислинки на языке и слегка поморщились. Это и есть результат работы лимбической системы: вы представили происходящее и ощутили его так, словно все было наяву.

Защита от недобросовестной рекламы

Стремительный ритм современной жизни принуждает нас к постоянному использованию непроверенной информации и различных стереотипов. Мы используем их автоматически, даже не задумываясь. Вот почему нельзя оставаться равнодушным, когда инстинкты превращают в орудие манипуляции людьми. Отсюда вопрос – как распознать промывание мозгов с экранов телеканалов? Как понять, какая реклама честная, информирующая о товаре, а какая направлена лишь на то, чтобы заставить нас купить очередной «Герболайф»?

Защита от недобросовестной рекламы

Дальше без лишних слов:

I. Манипуляции людьми через использование псевдологики, фальсификации материалов и приемов подсознательного внушения.

1. В подобном рекламном ролике, как правило, отсутствует прямой призыв покупать, вместе с тем, демонстрируется процесс постоянного потребления. Телезрителю интенсивно внушается, что обладание конкретным товаром сделает его жизнь счастливой, создаст ощущение постоянного праздника, в отличие от серых будней тех, кто не купил данный товар.

2. Внимание зрителя акцентируется на том, что покупка рекламируемого товара даст человеку социальное преимущество над окружающими в самых разных жизненных ситуациях (таким образом навязывается принцип социального сравнения).

Манипуляция иллюзией быстрого успеха

Сегодня я расскажу вам об одном приеме, который используют опытные переговорщики для того, чтобы заставить вас согласиться пересмотреть сделку на невыгодных для вас условиях.

Манипуляция иллюзией быстрого успеха

Начну со следующей истории.

Один мой знакомый решил купить машину. Пришел в автосалон. Выбрал престижную марку внедорожника, цена которой оказалась весьма высокой – 2,7 млн рублей. Почувствовав сомнения клиента, менеджер спросил его: «Может вы хотите посмотреть менее престижную марку по 1,7 млн рублей?» Мой знакомый посмотрел второй автомобиль и принял решение о его покупке. Внес предоплату 100 тысяч рублей, и ему пообещали доставить авто через три месяца. Однако уже через два месяца позвонил менеджер автосалона и начал дико извиняться. С его слов, на заводе перепутали, и в салон пришла машина в более дорогой, эксклюзивной, комплектации по цене 2,8 млн рублей. Как вы думаете, чем закончилась эта история? Все банально: вместо того, чтобы потребовать возврата денег, мой знакомый купил менее престижную марку за 2,8 млн.

Очень часто подготовленный переговорщик не спорит с клиентом, а быстро соглашается на все его условия: да, я готов с вами работать, да, я готов сделать вам уступку. Тем самым у клиента создается видимость легкого успеха, формируются позитивные ожидания, которыми человек активно делится со своими близкими.

Реклама которая вас разрушает

Научитесь защищать свое подсознание от опасных внушений

Побудить человека к действию можно двумя способами. Первый – с помощью страха, второй – с помощью удовольствия.

Это методы кнута и пряника, первичные мотиваторы, которые хорошо известны еще с давних времен.

Проблема в том, что страх действует сильнее удовольствия.

Именно страх испытать боль, остаться без чего-либо, вызывает в нас наиболее сильные эмоции. Именно страх заставляет нас действовать.

Опасная реклама

Вспомните, как реальная угроза потерять здоровье, уважение людей, лишиться своей второй половинки, быть уволенным с работы и т.д. заставляла весь организм сжиматься в страхе. И концентрироваться, группироваться. Все наши силы бросалась на то, чтобы избежать опасности. Мы начинали усиленно искать выход из ситуации. В такие моменты мы особенно восприимчивы к различным «подсказкам» со стороны.

На этой особенности работы мозга производители рекламы зарабатывают миллиарды долларов.

Они прекрасно знают, как, нагнетая чувство страха, заставить вас достать свой кошелек. И пользуются этим профессионально.

Вот пример того, как реклама играет на ваших страхах.

«В эту минуту в Вашем доме при включенном отоплении уровень влажности воздуха в три раза ниже нормы. В итоге Ваша кожа и слизистые сохнут, иммунитет слабеет, развиваются хронические заболевания. Дома гибнут цветы. Сохнет мебель и паркет. Стареет кожа. Болеют дети. Увлажнители воздуха из Швейцарии Boneco Air-O-Swiss увлажняют и чистят воздух без химикатов».

Согласитесь, действенно!

Технология страха 

В этой статье я расскажу, какие уловки используют рекламщики, чтобы пробиться к вашим потаенным страхам, и извлечь их наружу, а также дам несколько рекомендаций по защите вашего подсознания.

Мы не будет касаться социальной рекламы типа «Мама, почему я урод?» (кампания против курения женщин), а затронем только коммерческую рекламу – она гораздо опаснее.

Как нами манипулируют маркетологи

Пришел в магазин за удочкой, а ушел с надувной лодкой, ластами, палаткой и еще с пятью ненужными вещами, судьба которых предопределена – пылиться на антресолях. В такой ситуации хотя бы раз в жизни оказывался каждый. И ведь дело вовсе не в расточительности. Виной всему – психологические манипуляции со стороны продавцов и стоящих у них за спиной маркетологов.

Большинство людей полагают, что трюки «продажников» на них не действуют. К сожалению, это не всегда так. Журналисты BBC выделили шесть самых распространенных приемов, используемых торговцами по всему миру. В обзоре Anews – самые полезные и интересные выдержки из этого материала.

1. Ценовой контраст

Один из самых старых, проверенных временем способов, заключается в нарочитом противопоставлении цен. Этот трюк рассчитан на людей, которые не знают реальную стоимость товара. Часто в магазинах на одной полке встречаются почти идентичные вещи с разными ценниками. На первом может быть указана завышенная стоимость. А на соседнем – реальная. Контраст порождает желание приобрести вещь, даже если особой необходимости в ней на данный момент нет. Предположим, вы увидели две почти одинаковые по техническим характеристикам игровые приставки. Стоимость первой – 5000 рублей, а второй – 11000. Бросившаяся в глаза разница активирует желание заполучить эту вещицу, так как на подсознательном уровне сработает эффект опасения – «а вдруг я упускаю выгоду?».

Психология рекламы. Написание рекламного текста

Хорошее рекламное объявление должно включать в себя ответы на следующие блоки вопросов.

1. Определение целевой аудитории

К кому обращено ваше рекламное сообщение? Именно от точного определения целевой аудитории зависит, как эффективно вы сможете донести до нее свою информацию.

Типами целевой аудитории, в частности, могут быть:

Как повысить лояльность клиентов


В работе с клиентами существует несколько этапов: поиск клиентов, их привлечение, удержание. Компании, которые строят свой бизнес на долгосрочную перспективу, делают ставку на удержание клиентов.

Но как сделать случайного посетителя приверженцем вашей продукции и вашей фирмы? Выпишите на листе бумаги причины, по которым ваши клиенты приходят именно к вам. Например, им нравится товар, им подходит цена, их устраивает сервис.

Это важная часть нашей задачи, но явно недостаточная. Внешние признаки не смогут обеспечить настоящую лояльность, поскольку кто-то другой всегда сможет предложить лучшие условия. Приверженными клиенты становятся лишь тогда, когда начинают чувствовать себя с вами по-другому. Лояльность не формируется извне, ее источник - внутри самих людей.

Поэтому, смело переключайте внимание с рекламы, направленной на привлечение новых посетителей на то, чтобы превратить ваших действующих клиентов в постоянных покупателей.

Это ваш главный ресурс.



Хотите за 7 дней научиться незаметно влиять на людей?
Получите в подарок секретный бонус!
*Поля, обязательные для заполнения
Уже учеников:
43 538
Добавить в избранное



Telegram канал @avernuslab


Принимаем Z-Payment

Яндекс.Метрика
Закрыть
Подарок за первое посещение сайта
Александра Истомина
Хотите научиться скрытому гипнозу,
но не знаете с чего начать?
Скачайте бесплатно пошаговую
инструкцию
-
Без спама! 100% Вы всегда можете отписаться от рассылки