Манипуляция иллюзией быстрого успеха

Сегодня я расскажу вам об одном приеме, который используют опытные переговорщики для того, чтобы заставить вас согласиться пересмотреть сделку на невыгодных для вас условиях.

Начну со следующей истории.

Один мой знакомый решил купить машину. Пришел в автосалон. Выбрал престижную марку внедорожника, цена которой оказалась весьма высокой – 2,7 млн рублей. Почувствовав сомнения клиента, менеджер спросил его: «Может вы хотите посмотреть менее престижную марку по 1,7 млн рублей?» Мой знакомый посмотрел второй автомобиль и принял решение о его покупке. Внес предоплату 100 тысяч рублей, и ему пообещали доставить авто через три месяца. Однако уже через два месяца позвонил менеджер автосалона и начал дико извиняться. С его слов, на заводе перепутали, и в салон пришла машина в более дорогой, эксклюзивной, комплектации по цене 2,8 млн рублей. Как вы думаете, чем закончилась эта история? Все банально: вместо того, чтобы потребовать возврата денег, мой знакомый купил менее престижную марку за 2,8 млн.

Очень часто подготовленный переговорщик не спорит с клиентом, а быстро соглашается на все его условия: да, я готов с вами работать, да, я готов сделать вам уступку. Тем самым у клиента создается видимость легкого успеха, формируются позитивные ожидания, которыми человек активно делится со своими близкими.

Игра продолжается до тех пор, пока манипулятор не поймет, что в игру вовлечены многие – и сам клиент, и окружающие его родственники, друзья, коллеги… И в этот самый момент происходят события, которые резко меняют ход дела. Внезапно оказалось, что льготные условия уже не действуют. Или выяснилось, что поставщик не может поставить вам дефицитный товар потому, что его перехватил ваш конкурент.

Конечно же, выйти из таких переговоров сложно. Ведь вы все уже запланировали, включили в свои жизненные планы. В случае с моим знакомым, он мысленно уже на этой машине и на охоту съездил, и с друзьями покупку обмыл. И когда вдруг появились дополнительные условия, естественно, человек начинает себя сам уговаривать: «Ну, все равно это же отличная машина, и комплектация максимальная, комфортная езда» и т.д.

Поэтому будьте осторожны, если кто-то вдруг предлагает изменить условия соглашения. Не спешите на них соглашаться, ведь скорее всего это никакая не случайность, а заранее подготовленный ход.