Учимся правильно задавать вопросы

Вопросы – это способ получения информации и в то же время способ переключения мыслей человека, с которым вы ведете беседу, в нужном направлении.

Фактически, кто задает вопросы, тот управляет общением.

Кем бы вы ни были, руководителем или обычным сотрудником, коуч тренером или психологом, в любой сфере жизни вам пригодится умение правильно задавать вопросы.

Правильные вопросы помогают:

• Проявлять интерес к личности партнера и собеседника.
• Получить информацию, проявить собственную позицию.
• Перехватить и удержать инициативу в общении.
• Перевести разговор на другую тему.
• Перейти от монолога собеседника, к диалогу с ним.

Давайте рассмотрим несколько типов вопросы, которые вам полезно знать.

Закрытые вопросы

Целью закрытых вопросов является получение однозначного ответа: «да» или «нет». Такие вопросы хороши только в случае, когда необходимо четко и ясно прояснить ситуацию, чтобы понять, как дальше действовать.

Примеры: «Вы применяете это?», «Хотите попробовать?», «Вас устраивает это?»

Не следует сразу подталкивать человека, задавая такие вопросы, к окончательному принятию решения. Помните, что проще убедить, чем переубеждать.

Другое дело, когда вы намеренно задаете закрытый вопрос, на который сложно ответить отрицанием: «Согласитесь, жизнь не стоит на месте?», «Скажите, для вас важно качество и гарантии?»

Для чего это делается: чем чаще человек с нами соглашается, тем шире зона взаимопонимания. Так и наоборот, если вы слышите «нет» в ответ на наводящие вопросы, увеличивается вероятность отказа вашему предложению в целом. Поэтому добейтесь согласия в малом, не начинайте разговор с противоречий, тогда будет легче добиться желаемого результата.

Открытые вопросы

Открытые вопросы не предполагают однозначного ответа. Они заставляют человека задуматься, лучше выявляют его отношение к вашему предложению. Это хороший способ получения новой, подробной информации, которую очень сложно получить с помощью закрытых вопросов. Следовательно, в разговоре надо чаще использовать открытые вопросы, в различных их вариациях.

Спрашивайте о фактах, которые помогут вам понять ситуацию: «Что имеется?», «Сколько?», «Как решается?», «Кто?» и т.д.

Выясняйте интересы вашего собеседника и его цели.

Выясняйте отношение партнера к ситуации: «Что вы думает по этому поводу?», «Как вы относитесь к …?»

Предложите в форме вопросов, иное (свое) решения проблемы: «Может поступить таким образом..?», «Почему бы нам не обратить внимание на такой-то вариант..?» Это намного лучше, чем открыто говорить: «Я предлагаю…», «Поступим лучше так…», «Я считаю…»

Интересуйтесь, на чем основывается утверждение вашего собеседника: «Из чего вы исходите?», «А почему именно так?», «Чем это обусловлено?»

Уточняйте все, что вам неясно: «Что (как) именно?», «В чем конкретно..?», «Из-за чего?»

Выясняйте неучтенные моменты, как личные, так и деловые: «О чем мы забыли?», «Какой вопрос мы не обсудили?», «Что упущено?»

Если имеют место сомнения, уточняйте их причины: «Что мешает?», «Что вас беспокоит (не устраивает)?», «В чем причина сомнений?», «Почему это нереально?»

Поскольку, отвечая на открытые вопросы, собеседник имеет возможность уйти от конкретного ответа, увести разговор в сторону или поделится только выгодной для него информацией, рекомендуется задавать основные, уточняющие и наводящие вопросов.

Основные вопросы планируются заранее, могут быть как открытыми, так закрытыми.

Уточняющие вопросы - спонтанные или запланированные, они задаются для уточнения уже прозвучавших ответов на основные вопросы. Не стесняйтесь и не забывайте задавать уточняющие вопросы.

Наводящие вопросы - это вопросы, по содержанию делающие очевидным определенный ответ, т.е. формулируются так, чтобы подсказать человеку, что он должен сказать. Наводящие вопросы рекомендуется задавать, когда вы имеете дело с робкими и нерешительными людьми, для подведения итогов разговора, или если собеседник заговорился и надо вернуть разговор в нужное (деловое) русло, либо если вам нужно подтвердить правильность вашего суждения (веру в выгодность вашего предложения).

Наводящие вопросы звучат крайне навязчиво. Потому использовать их нужно крайне осторожно.

Какие еще бывают вопросы?

Подавляющие вопросы сосредоточены на выяснении причин, почему собеседник потерпел неудачу. Иногда такие вопросы задают только для того, чтобы снять с себя вину или уйти от ответственности. Подавляющие вопросы лишают человека энергии и вызывают стремление оправдываться, а не решать проблему.

Вот несколько примеров подобных вопросов: «Почему вы не укладываетесь в сроки? Что случилось с проектом? Кто сбился с курса? Это всё, на что вы способны?»

Вопросы типа «в чём дело?» понижают самооценку и заставляют человека увязнуть в своих проблемах. Более того: защищаясь, человек склонен рассматривать себя как часть возникшей проблемы, а не как источник возможных решений.

Вдохновляющие вопросы, напротив, побуждают человека думать и дают ему возможность справиться с проблемой самостоятельно, что развивает ответственность и осознание своей роли в достижении общей цели. Такие вопросы поощряют людей идти на риск, укрепляют отношения и позволяют преодолеть сопротивление переменам.

Примеры вдохновляющих вопросов: «Как вы оцениваете состояние проекта? Какими из своих недавних достижений вы особенно довольны? Что потребуется для того, чтобы достичь этой цели? Какая помощь вам нужна, чтобы успех был гарантирован?»

Риторические вопросы задаются с целью вызвать у людей нужную реакцию (заручиться поддержкой, акцентировать внимание, указать на нерешенные проблемы) и не требуют прямого ответа. Такие вопросы также усиливают характер и чувства в предложении говорящего, делают текст богаче и эмоциональнее. Пример: «Когда, наконец, люди научатся друг друга понимать?», «Можно ли считать произошедшее нормальным явлением?»

Риторические вопросы надо так формулировать, чтобы они звучали кратко и лаконично, были уместны и понятны. Одобрением и понимание здесь служит – тишина в ответ.

Провокационные вопросы задаются с целью вызвать у собеседника (оппонента) дезориентацию, чтобы он в порыве эмоций выдал скрытую информацию, сболтнул что-то лишнее.

Только не забудьте, перед тем как зададите подобный вопрос просчитать все риски. Ведь каждый провокационные вопросы – это вызов.

Уводящие вопросы переводят внимание в сторону от основной темы разговора. Подобные вопросы задаются или непреднамеренно (если вам более интересна другая тема разговора) или умышленно из-за желания решить какие-то собственные проблемы, направить беседу в нужное вам русло. Мобильная версия БК Бетсити представляет собой точную копию портала конторы, адаптированную для смартфонов. Таким образом, мобильная версия букмекерская конторы Бетсити полностью повторяет функционал ее десктопного сайта.

Зеркальные вопросы содержат часть утверждения, произнесенного собеседником. Например, на фразу «Больше никогда не поручайте мне этого!», следует вопрос – «Не поручать вам? А разве есть еще хоть кто-то, кто так же хорошо мог бы с этим справиться?»

Вопрос «Почему?» в данном случае вызвал бы защитную реакцию, в виде отговорок, оправданий и поиска мнимых причин, и мог бы даже привести к конфликту. Зеркальный вопрос дает гораздо лучший результат.

Альтернативные вопросы задаются в форме открытого вопроса, но содержитат несколько вариантов ответа. Например: «Почему вы выбрали профессию инженера: сознательно, пошли по стопам родителей или решили поступать за кампанию, вместе с другом, а может, сами не знаете почему?». Альтернативные вопросы задаются, чтобы активизировать неразговорчивого собеседника.

Умение правильно задавать вопросы предполагает соблюдение следующих правил:

1. Вопрос должен быть кратким, четким и ясным. Тем самым увеличивается вероятность ответа на него. Когда вы начинаете сложные, пространные рассуждения, уходите далеко от темы можете вообще забыть, о чем конкретно хотели спросить. Даже если вы хотите зайти издалека, пусть сначала прозвучит объяснение (предыстория), а потом понятный и короткий вопрос.

2. Смягчайте вопросы по интонации, чтобы у собеседника не возникало ощущения, что он на допросе. Тон вашего вопроса не должен показывать, что вы требуете ответа (в обычной ситуации), звучать он должен в непринужденной форме.

Умение задавать вопросы, неразрывно связано с умением слушать собеседника. Люди отзывчивы к тем, кто их внимательно слушает. И к вашему вопросу они отнесутся с таким же вниманием.