Пришел в магазин за удочкой, а ушел с надувной лодкой, ластами, палаткой и еще с пятью ненужными вещами, судьба которых предопределена – пылиться на антресолях. В такой ситуации хотя бы раз в жизни оказывался каждый. И ведь дело вовсе не в расточительности. Виной всему – психологические манипуляции со стороны продавцов и стоящих у них за спиной маркетологов.

Большинство людей полагают, что трюки «продажников» на них не действуют. К сожалению, это не всегда так. Журналисты BBC выделили шесть самых распространенных приемов, используемых торговцами по всему миру. В обзоре Anews – самые полезные и интересные выдержки из этого материала.

1. Ценовой контраст

Один из самых старых, проверенных временем способов, заключается в нарочитом противопоставлении цен. Этот трюк рассчитан на людей, которые не знают реальную стоимость товара. Часто в магазинах на одной полке встречаются почти идентичные вещи с разными ценниками. На первом может быть указана завышенная стоимость. А на соседнем – реальная. Контраст порождает желание приобрести вещь, даже если особой необходимости в ней на данный момент нет. Предположим, вы увидели две почти одинаковые по техническим характеристикам игровые приставки. Стоимость первой – 5000 рублей, а второй – 11000. Бросившаяся в глаза разница активирует желание заполучить эту вещицу, так как на подсознательном уровне сработает эффект опасения – «а вдруг я упускаю выгоду?».

Хорошее рекламное объявление должно включать в себя ответы на следующие блоки вопросов.

1. Определение целевой аудитории

К кому обращено ваше рекламное сообщение? Именно от точного определения целевой аудитории зависит, как эффективно вы сможете донести до нее свою информацию.

Типами целевой аудитории, в частности, могут быть:

В работе с клиентами существует несколько этапов: поиск клиентов, их привлечение, удержание. Компании, которые строят свой бизнес на долгосрочную перспективу, делают ставку на удержание клиентов.

Но как сделать случайного посетителя приверженцем вашей продукции и вашей фирмы? Выпишите на листе бумаги причины, по которым ваши клиенты приходят именно к вам. Например, им нравится товар, им подходит цена, их устраивает сервис.

Это важная часть нашей задачи, но явно недостаточная. Внешние признаки не смогут обеспечить настоящую лояльность, поскольку кто-то другой всегда сможет предложить лучшие условия. Приверженными клиенты становятся лишь тогда, когда начинают чувствовать себя с вами по-другому. Лояльность не формируется извне, ее источник - внутри самих людей.

Поэтому, смело переключайте внимание с рекламы, направленной на привлечение новых посетителей на то, чтобы превратить ваших действующих клиентов в постоянных покупателей.

Это ваш главный ресурс.