Сегодня мы поговорим об убеждениях людей и рассмотрим примеры того, как эффективно корректировать убеждения оппонента в переговорах.

Убеждение - элемент мировоззрения, придающий личности или социальной группе уверенность в своих взглядах на мир, знаниях и оценках реальной действительности.

Перед тем, как поделиться с вами конкретными фразами, способными изменить убеждения людей, я приведу несколько тезисов, которые помогут вам лучше понять это явление.

1. Убеждение предполагает некое основание, причину. Не во всех случаях причинно-следственная связь соответствует формальной логике.

Например, среди людей распространено подчинение причинности «народной прагматичной логике», которая предполагает внутренние противоречия и двойные стандарты («Правая ладонь чешется к прибыли, левая - к убытку» и т.д.).

Причинно-следственная связь между предметами в сознании человека в изобилии наполнена пустыми понятиями и мифами. Это связано с:

• Заблуждениями субъекта, возникшими в связи с его незнанием, необразованностью.
• Нарушениями в мышлении при психических, неврологических заболеваниях (иногда со стертой клинической картиной, когда человек выглядит как здоровый, хотя таковым не является).
• Когнитивными искажениями.
• Проведением намеренных манипуляций в отношении человека (группы).

Сегодня мы рассмотрим такую важную тему, как автоматизмы на уровне жизненных сценариев. Наше с вами поведение может быть полностью детерминировано поведенческими сценариями, которые мы не осознаем. Мы думаем, что сами принимаем решения в жизни, но часто наши решения - лишь следствия предустановленных программ поведения.

1. Механизм формирования жизненного сценария

Существует известный феномен под названием импринтинг, который представляет собой свернутую программу действий, запечатлённую в памяти человека.

В детстве на ребенка обрушиваются колоссальные потоки информации, из них принципиальное значение имеют высказывания близких значимых людей. Транслируемые взрослыми «близкого круга» идеи представлены в виде свода правил и шаблонов, регулирующих поведение и отношение к другим людям и к самим себе. Подобные поведенческие скрипты как способны помочь адаптировать ребенка к выживанию в социуме, так и полностью дезадаптировать его.

Мы каждую минуту принимаем какие-то решения. Пойти прямо или свернуть? Заказать в кафе мясо или рыбу? Высказать свое мнение или промолчать? Принять приложение о работе или искать дальше?

Одни решения совсем обыденные, а от других может зависеть вся жизнь.

Мы уверены, что принимаем обдуманные и взвешенные решения, но на самом деле обычно делаем это неосознанно или шаблонно.

Наше мышление расставляет нам «ловушки» - когнитивные искажения, которые мешают ясно воспринимать реальность.

Почему так происходит?

Одна из частей нашего мозга, так называемый рептильный мозг, очень часто берет принятие решений под свой контроль.

• Рептильный мозг принимает решения на основе привычек. При этом привычка – это решение, принятое в прошлом, которое мы неосознанно воспроизводим.
• Он принимает решения очень быстро, основываясь на чувствах, в то время как более развитая часть человеческого мозга задействует логику.
• Мы выбираем то, что нам знакомо. Если спросить человека, какие бы ягоды он съел: знакомые или незнакомые, он, скорее всего, выберет первый вариант – из соображений выживания. Мы предпочитаем все знакомое, чтобы экономить время и энергию.

Люди терпеть не могут, когда им что-то навязывают. Когда дело касается продаж, маркетинга и копирайтинга, скепсис целевой аудитории превращается в серьезную проблему для продвижения вашего продукта. И даже если потенциальному клиенту нравится то, что вы предлагаете, но его не покидает ощущение, что ему «впаривают» очередной товар, сделка может не состояться.

Как нейтрализовать скепсис и сопротивление аудитории? Есть одно средство. Только представьте: люди не спорят и не задают лишних вопросов, вместо этого они просто делают то, что вы от них хотите. Гипноз? Нет, чистейшая манипуляция. Интересно? Тогда читайте дальше.

Как я сказал выше, при малейшем намеке на «впаривание» мозг человека активирует мощную защитную реакцию, пробить которую очень сложно.

Но! Мозг не способен защищаться от собственных идей, которые он сам генерирует. Эту особенность мы и будем использовать. Идея проста: вы даете человеку ту информацию и в том количестве, чтобы он сам сделал нужные выводы и сам начал действовать, исходя из своих предубеждений.

Другими словами, вы вкладываете нужные идеи в голову объекта воздействия, и дальше он действует так, словно он сам является их автором. Человек холит и лелеет эти идеи, и даже проявляет агрессию к тем, кто покусится на чистоту его помыслов.

Бросить курить. Сколько людей носится с этой идеей. А сколько мечтают прекратить переедать, избавиться от пристрастия к алкоголю, азартным играм, перестать грызть ногти наконец…

– Доктор, наш мальчик пристрастился к компьютеру.
– Ну что же, будем лечить.
– А чем?
– Как водится: девочки, вино…

Что объединяет все эти вредные привычки?
Навязчивое поведение, то есть когда «вы хотите вот это и совершенно не можете справиться с собой».

Сегодня мы будем учиться такую навязчивость убирать. Но для начала немного теории.

Навязчивое поведение крепко закрепляется в подсознании людей по причинам своей:

• эффективности – человек получает удовольствие с наименьшими затратами;
• надежности – конкретные действия всегда ведут к желаемому результату, этот процесс стабилен и никогда не ломается;
• доступности – предмет, с помощью которого реализуется вредная привычка, всегда находится под рукой.

Например, курение – крайне эффективный и надежный способ отвлечься от текущих проблем и получить удовольствие. Но вот последствия для здоровья…

Если человек в чем-то убежден, переубедить его крайне сложно. Просто потому, что убеждения – это инструмент, который люди используют для своего выживания.

Например, повелся сотрудник на предложение шефа поговорить начистоту – и вот он уже обивает пороги кадровых агентств. А в голове отпечаталось: «Откровенничать с начальством нельзя!».

Поэтому не стоит удивляться, что любые предложения пересмотреть свои убеждения люди воспринимают в штыки: им кажется, что вы пытаетесь лишить их выстроенной годами защиты, заставить повторять прошлые ошибки.

Другой пример – люди часто создают себе талисманы. Вроде счастливой ручки, которой подписываются только важные документы. Так мужчины могут быть уверены, что иметь много любовниц – это признак высокого статуса. Так агенты по продажам могут верить в силу четырех последовательных вопросов.

И воспринимают предложение думать иначе, как попытку лишить их верного куска хлеба… Как в старой истории про бродягу, который отказался устраиваться на завод, уличив доброхота в стремлении завладеть его мусорными баками.

То, что многие наши убеждения той же породы, тема для отдельного разговора. А сейчас мне хотелось бы показать, чем будет полезен скрытый гипноз, если вы вдруг выяснили, что у собеседника есть мешающее вам убеждение.

Быстро переубедить не получится: люди превосходно находят аргументы в защиту своих убеждений. Но в том-то и секрет, что это не обязательно. Пусть ваш собеседник сохраняет свои предрассудки, но его убежденность не будет вам мешать.

Меняем жизненный сценарий

Если вы используете скрытый гипноз для психологической помощи людям, вам важно понять, в каком направлении проводить психокоррекцию.

Проблема в том, что ваш «пациент» часто сам не понимает, что именно он хочет поменять в своей жизни. Или, наоборот, формулирует свою проблему слишком узко (депрессия, неуверенность в себе и др.) и уже с этим «диагнозом» обращается за помощью.

И тогда, задавая ему вопросы, вам будет очень непросто понять, как возникла эта проблема в жизни человека, и почему он ее не может решить самостоятельно.

Сознание человека – это Страж, задача которого состоит в том, чтобы не пропускать кого попало внутрь, и поэтому 90 % работы любого специалиста по скрытому гипнозу заключается в «штурме стен сознания», с целью поиска кода доступа к бессознательному.

Описывая свое состояние и отношение к жизни, люди часто используют метафоры: «Я чувствую себя раздавленным», «Я чувствую себя, как кролик в духовке», «Вода камень точит», «Не подмажешь не поедешь». Согласитесь, очень доходчиво и лаконично.

В этом и заключается сила метафор. Извлекая из своего собеседника метафору, которая описывает его проблему, состояние, убеждение, ценности, вы получаете точку отсчета для последующей работы.

Метафора дает вам ключ к пониманию мышления вашего собеседника, и позволяет проводить внушения, которые легче приживаются в его подсознании.

Вам приходилось наблюдать перерождение личности людей?

Вроде вы давно знакомы с этим человеком, но наступает момент, когда вы совершенно не можете его узнать.

Подобные вещи часто происходят, когда ваш знакомый попадает под влияние секты, записывается на различные мотивационные тренинги, вплотную сталкивается с сотрудниками правоохранительных органов и спецслужб.

В результате их психологической обработки что-то в человеке ломается, и перед вами возникает совершенно чужая личность.

Но как такое может произойти?

Глубоко распространено заблуждение, что людей вербуют через различные угрозы и компромат.

Это не так. Самая эффективная вербовка происходит на ценностном уровне. Путем самого обычного убеждения.

Ценности составляют основу духовной сферы человека, и их разрушение приводит к распаду или изменению всей личности.

В этом уроке представлена система приемов, которая позволит вам изменять убеждения и ценности окружающих людей в нужную вам сторону, а также разрушать собственные негативные установки.

В каждом из нас есть свой набор убеждений. Это наши представления о себе, других людях и мире в целом. Убеждения являются своего рода системой координат, и помогают своим носителям хоть как-то ориентироваться в бурлящем хаосе окружающего мира. Их цель – помогать нам с выбором в стандартных, однотипных ситуациях.

Проблема заключается в том, что большинство убеждений носят очень ограниченный характер: «Если он ходит в Церковь значит он хороший человек», «У дорогих вещей лучше качество чем у дешевых», «Настоящий мужчина должен уметь сам построить дом», «Если он не работает с утра до вечера, значит он бездельник. А быть бездельником – плохо» и т.д. За свою жизнь человек обрастает множеством подобных установок. Они начинают поддерживать друг друга, и со временем формируют общее мировоззрение своего носителя, зачастую очень далекое от реальности.

Такие ограниченные убеждения мешают своим носителям жить и развиваться. Мешают получать удовольствие от жизни. Мешают адекватно оценивать людей и события.