Прямое и скрытое влияние

Обычно я учу влиять незаметно. Скрытый гипноз дает вам максимальную гибкость в коммуникации. Вы можете доносить до своего собеседника любые мысли, и делать это очень корректно.

Но полезно помнить, что наиболее сильный эффект достигается в комбинации скрытого и явного воздействия.

Когда человек пытается воздействовать только скрытно, его признают мутным и скользким. И перестают доверять.

Когда другой декларирует, что воздействует только явно, любому грамотному психологу ясно, что тот занимается самообманом. И просто не осознаёт своих скрытых посланий.

Мастер коммуникации всегда поддерживает красивый баланс между своими явными и скрытыми воздействиями. Он влияет прямо, когда надо влиять явно. И он делает это косвенно, когда надо работать внушениями.

В этом и заключается ответ: для разных ситуаций предпочительнее разные виды воздействия, а вместе их сила возрастает в разы.

Разберем подробнее?

Зачем нужно явное воздействие?

1. Чтобы прятать свои внушения

Собеседнику же надо куда-то направить своё внимание? Должен же он хоть как-то объяснить себе, что сейчас происходит? Обязательно!

Вот мы и обеспечиваем ему привлекательный маячок. "Смотри сюда!" - говорим мы. Потому что не надо быть крутым гипнотизёром, чтобы понять, что просьба "А вот сюда смотреть не надо!" вызовет противоположный эффект.

Как минимум, вы должны чётко предъявить, в качестве кого (в какой роли) вы перед ним выступаете, и что вам нужно (на первый взгляд) от него. Это первейшее условие доверия!

Человек так устроен: он ищет смысл происходящего. И чтобы он не нашёл то, чего мы показывать не собирались, мы предлагаем ему лёгкое и доступное объяснение: происходит вот это! И пытливый ум собеседника успокаивается.

Позаботьтесь о том, чтобы явное воздействие было! Только тогда у неявных появится шанс.

2. Чтобы было, на кого влиять

Здравый смысл подсказывает, что внушить что-либо тому, кто в принципе не замечает ваши послания, достаточно затруднительно. Те же рекламщики отчётливо понимают, если телезритель переключил канал до того, как увидел ролик, рассчитывать на мощный отклик не приходится.

Первый этап эффективного воздействия - фиксация внимания. Поэтому у вас должна быть "витрина" В прямом или переносном смысле. Яркая, контрастная, отчётливо заметная - привлекающая внимание.

Травите анекдоты, рассказывайте истории, поднимайте темы, волнующие многих (или конкретного собеседника), становитесь на возвышение, красиво жестикулируйте, ловите взгляд, говорите отчётливо, задевайте за живое, рисуйте на бумажке или транслируйте на экран слайды - выделяйтесь из толпы.

3. Чтобы отделить своих клиентов от чужих

Если вы продаёте кофеварки, указание на то, что именно вы этим занимаетесь должно быть явным. Только так к вам в салон зайдут те, кому кофеварки нужны. Только так вы получите собеседников, которым можно внушать.

Транслируйте чёткое сообщение: за этим - ко мне! Я помогаю в этом и этом. Если у вас такие-то потребности, у меня есть то, что поможет их удовлетворить. Один из секретов скрытого гипноза - выбирать тех, кому внушить конкретную идею легче.

Альтернатива – вы просто тащите к себе всех подряд, воздействуя на базовые инстинкты (секс, еда, безопасность), а потом продаёте им кофеварки. Но лично мне эта альтернатива нравится меньше.

4. Чтобы удовлетворить запрос на влияние

Это когда к вам приходят именно как к специалисту по влиянию: гипнотерапевту, тренеру-мотиватору, эксперту по переговорам и так далее.

Соответственно, если вам заплатили за то, чтобы воздействие было, клиент должен убедиться: всё в порядке - гипноз в наличии. Именно поэтому эриксоновские гипнотерапевты так старательно бубнят и подвывают гипнотическим голосом, подвешивают руки клиентов в каталепсию и предлагают закрывать глаза. Уплочено!

Но надо понимать, что основная работа всё равно делается косвенно, неявно.

Когда полезнее скрытое воздействие?

1. Когда прямое утверждение порождает сопротивление

Верьте мне! - Ага, разбежались!
Только у нас есть то, что вам нужно! - Все вы так говорите!
Ходите только в наш магазин! - Чтобы вы задирали цены?
Стучите на своих коллег! - А не пойти бы вам...?!
Наша мука не содержит асбеста! - Хотите сказать, что чужая содержит?

Каждый уважающий себя человек хочет оставить за собой свободу выбора. Да, вы зашли в этот автосалон, но вы явно хотели бы сами решить, какая машина и по какой цене вам подойдёт.

Да, девушка согласилась встретиться с молодым человеком за чашечкой кофе. Но это не значит, что она сейчас с радостью примет предложение поехать к нему в гости. "А поговорить?"

Замена прямого воздействия косвенным - это дань уважению и приличиям. И здравому смыслу. Каждый человек хочет думать, что принял решение сам. Даже тот самый самец, что старательно соблазняет ту самую самку.

Поэтому мы просто внушаем. Внушаем правильные критерии для принятия нужного нам самостоятельного решения.

2. Когда мы внушаем непроизвольную реакцию

Есть вещи, о которых можно попросить. И если человек к вам расположен, он вашу просьбу выполнит.

С другой стороны, есть масса того, чем человек просто не управляет. Люби меня, доверяй мне, прекрати злиться, возбудись сексуально, захоти сделать эту работу - мы бы и рады, но как? Это вне ведома сознательного разума.

Конечно, тот, кто владеет самогипнозом, вызвать у себя все эти реакции сможет. Но зачем вынуждать человека обходить свой подсознательный контроль, если скрытый гипноз даёт вам более эффективные инструменты?

Да и захочет ли собеседник сам себе внушать доверие и влюблённость к вам? Вопрос риторический, как вы понимаете.

Итого

Явное воздействие маскирует скрытое. Оно привлекает к себе внимание и побуждает людей вас слушать.

Скрытое же воздействие обходит возможное сопротивление, оставляет людям иллюзию свободы выбора и помогает вызвать нужные вам непроизвольные реакции. То есть позволяет человеку искренне заинтересоваться вашим предложением.