5 правил манипуляций в переговорах

Манипуляция – это скрытое воздействие на собеседника с целью заставить его сделать нечто, выгодное манипулятору. При этом адресат думает, что он что-то делает, потому что принял самостоятельное решение.

Например, на переговорах звучит: «Если вы серьезная компания и хотите с нами долго сотрудничать, то, конечно, сделаете нам скидку». Цель манипулятора – получить уступки. Адресату же показывается другая цель: «Докажи, что твоя компания серьезная. Сделать это можно, только предоставив нам скидку».

Имеются ли у манипулятора другие способы получить уступку? Да, но тогда это звучало бы так: «Давайте поговорим о возможных уступках с вашей стороны», «Мы считаем, что вы можете сделать нам скидку, потому что во-первых… во-вторых… в-третьих…». Это уже не манипуляция, а диалог, в основе которого лежит аргументация.

Почему оппонент выбирает манипуляцию? Возможно:

• Ему нравится сама игра.
• Манипулятор не в достаточной степени владеет другими способами достижения своих целей (например, аргументацией).
• Он уверен, что при манипулировании собеседником у него выше шанс получить желаемое. К сожалению, что при незащищенности жертвы в этом убеждении часто есть большая доля истины.

Как любая игра, манипуляция имеет свои правила.

1. Лишение психологического равновесия

Эмоционально уравновешенный человек редко принимает решения под воздействием оппонента. Поэтому первая задача манипулятора заключается в том, чтобы выбить будущую жертву из равновесия. Похвалил, поругал, потом сильно похвалил, после чего сильно поругал – и адресат влияния начинает нервничать, не понимая, хороший он или плохой.

Эмоции берут верх над логикой, и человек готов к следующему шагу. Теперь ему можно предложить что-то сделать для того, чтобы восстановить свою репутацию в глазах манипулятора.

Как защититься?

1. Не спешить проявлять эмоции, если кто-то активно пытается их вызвать.
2. Задать себе вопрос: «Зачем меня так активно и много хвалят?» или «Почему меня начали ругать безо всякого повода?»
3. Не спешить что-то быстро делать под действием эмоций. Они – плохие советчики.
4. Опасно как оправдывать чью-то похвалу, так и оправдываться в ответ на упреки. Ничем не лучше с лету «давать сдачу» в ответ на удар. Часто именно ради такой реакции и совершает ход манипулятор. Он запросто может сказать: «Вот-вот! Вы мне еще и хамите. Я же говорил, что вам нельзя поручать ответственную работу. Вы эмоционально неустойчивы». Тогда уже поздно объяснять манипулятору, что это он спровоцировал эмоциональный всплеск. Есть люди, которые полжизни оправдывают чьи-то ожидания и являются прекрасными, профессиональными жертвами.
5. Задать себе вопрос: «Зачем мне делать то, что он хочет от меня?» или «Если бы я сам принимал решение, я бы такое решение принял?»
6. Не делать того, что «требует» манипулятор, если это на самом деле вам не нужно.

2. Удары по слабым местам

Честолюбие, профессионализм, чувство вины, совесть, жалость – все это слабые места. Каким из них обладает жертва, опытный манипулятор просчитывает быстро.

Переговорщик долго перечисляет свои заслуги и регалии, бизнес-партнеров – плечи развернулись, голос звенит, в глазах гордость за себя, самого лучшего. Скорее всего, амбиции и профессионализм – это точки, по которым при желании может бить его оппонент.

Удар может быть таким: «Как приятно иметь дело с таким профессионалом, как вы! Вы – человек опытный, знающий и т. д. и, конечно, понимаете, что наилучшим вариантом будет...» Эмоция у адресата положительная. Далее подсовывается вариант, выгодный манипулятору. Жертве сложно перечить. Во-первых, плохо не соглашаться с тем, кто так высоко тебя ценит, – сразу видно, что это человек умный и приятный во всех отношениях. Во-вторых, если не согласиться, вроде бы и не такой ты умный, как о тебе только что говорили. Сложно лишать себя приятных эмоциональных поглаживаний.

Второй вариант удара: «Ну, какой же вы профессионал, если предлагаете такие нереальные цены?..» Эмоция у адресата отрицательная. От нее хочется поскорее избавиться – проще всего, согласившись с оппонентом.

Откуда у взрослых и умных людей берутся слабые места? Все мы родом с детства, и наши уязвимости – оттуда же. Виноваты в этом родители, воспитатели и учителя.

Если вам каждый раз бьют по чувству ответственности и вы ведетесь на слова манипулятора, это уже не черта характера, а настоящее слабое место.

Как защититься?

1. Слабые места есть у всех: у кого-то их больше, у кого-то меньше. Но старайтесь не показывать их в бизнесе. Клиент, партнер по переговорам, руководитель должны видеть профессионала – гибкого, вдумчивого, устойчивого – а не человека, реагирующего на манипуляции. В фильме «Назад в будущее» главный герой, попадая в разные варианты своего прошлого и будущего, в ответ на фразу: «Ты – трус!» – всегда лез в драку. При этом никакие другие провокации на него не действовали. Одно слабое место сильно портило парню жизнь, особенно потому, что о данной слабости знали окружающие.
2. Выявить свои слабые места. Знать себя вообще полезно. Это дает возможность предвидеть опасные ситуации и не реагировать на них быстро. Быстрый ответ дают наши эмоции, а не разум; и они далеко не всегда – лучший советчик. Если человек уверен, что все люди должны быть ответственными, фраза: «Ты же мне обещал!» – может заставить его оправдывать свою же установку. Даже если он обещал десять лет назад, в другой ситуации и совсем не то, о чем говорит манипулятор. Конечно, ответственность – это важно. Но оценку себе можно давать самостоятельно, а можно реагировать на оценки других: значимых для нас людей или не очень.
3. Постепенно уменьшать количество слабых мест. Здесь нужна хорошая работа над собой. Как средство «скорой помощи» подойдет самовнушение типа: «Я делаю только то, что сам считаю нужным», «Мне нет надобности оправдывать чьи-то ожидания, кроме своих собственных».

3. Манипулятивная ловушка «Коридор»

Манипулятор не бьет наугад. Он расставляет ловушки, которые при попадании в них невнимательной жертвы быстро захлопываются.

В одном конце «коридора» находится кнопочка, в другом – действие, которое манипулятор предлагает совершить: «Ведь вы хотите, чтобы у вашей компании резко выросли продажи? Если вы в самом деле этого хотите, единственным способом достичь таких результатов является заключение договора с нами. А мы, в свою очередь, обеспечим вам необходимый приток клиентов».

Если жертва включается в игру, манипулятор своего добился.

«Коридором» ловушка называется потому, что, попав в него, жертва видит лишь то, что показывает манипулятор: серьезность компании невозможно доказать, не сделав уступку. Другого выхода (выбора) нет. Начав делать уступки, чтобы доказать серьезность компании, адресат заходит в «коридор», выбраться из которого почти невозможно.

Как защититься?

1. Дать манипулятору понять, что, по вашему мнению, серьезность компании определяется не уступками, а качеством товара, солидными клиентами и партнерами, надежностью сотрудничества и др.
2. Дальше нужно разорвать «коридор»: «Мы можем поговорить о скидках, если вы увеличите в два раза объем закупок» или: «Да, для нас важно увеличить продажи. И мы видим несколько путей достижения такого результата. Сотрудничество с вашей компанией – один из них. Чем конкретно вы можете быть нам полезны?» О серьезности компании отдельно, о деньгах – отдельно!
3. Потом можно согласиться на предложение манипулятора. Но важно, чтобы это делалось осознанно, «потому что мне так выгодно», а не «потому, что у меня не было выбора».

4. Манипулятивная ловушка «Абстракции»

Манипулятор использует абстрактные понятия. Чем больше толкований может иметь сказанное им, тем проще захлопнуть ловушку. Например: «А у ваших конкурентов товар лучше и цены ниже».

«Лучше» и «ниже» не имеют под собой фактов. Приняв данную информацию за истину (и не проверив ее), адресат в лучшем случае начинает оправдываться и объясняться. В худшем – делает скидки. То есть решение принимается на основании неконкретных предпосылок. При этом манипулятор, скорее всего, просто придумал это «лучше».

Как защититься?

Уточнять каждое неконкретное слово и работать только с фактами: «О каких наших конкурентах вы сейчас говорите? Какой товар вы имеете в виду? О каких объемах поставок вы говорили с нашим конкурентом?»

Если прозвучит конкретная информация, диалог будет конструктивным. Например, зная, что конкурент А за товар X поставил цену О, можно сравнить объемы поставок, производителей и т. п. и провести двухстороннюю аргументацию.

Если фактов нет, это манипуляция, и ее инициатор постарается уйти от дальнейшего обсуждения вопроса. Что и требовалось доказать.

5. Манипулятивная ловушка «Выбор без выбора»

Манипулятор использует альтернативные вопросы: «Что для вас лучше – получить больше по меньшей цене или меньше, но дороже?», «Вас устроит это сегодня или то завтра?», «Так вы заказываете четыре или пять?»

Подразумевается, что обо всем остальном вы уже договорились, осталось сделать последний маленький выбор. На «или-или» человеку, не уверенному в себе или своей позиции, бывает сложно не поддаться. «Выбор без выбора» – своего рода «коридор», только выхода из него манипулятор предлагает два, и оба в его пользу.

Как защититься?

1. Согласиться с тем, что выбор важен и он будет сделан, как только «мы договоримся по объему поставок, согласуем цену и т.д.»
2. Просто ответить: «Оба варианта так себе». На одном из съездов Сталин говорил о правом и левом уклонах в партии: «Вы спрашиваете, какой уклон хуже? Нельзя так ставить вопрос. Оба хуже – и первый, и второй уклоны»