7 законов влияния на людей

Социальная среда подразумевает общение. В процессе общения и восприятия информации, мы подвергаемся психологическому воздействию, сами того не подозревая.

Ниже перечислены 7 законов влияния, с которыми мы сталкиваемся в повседневной жизни. Какие-то из этих законов вы уже использовали неосознанно, а какие из них проверили на вас.

Давайте подробно разберем эти законы, чтобы не попасть на уловки мошенников.

1. Закон ответного действия

Когда вам дают нечто, представляющее для вас ценность, вы испытываете желание отблагодарить и дать что-то взамен.

Каждый Новый год миллионы людей покупают открытки и подарки другим людям только потому, что получают подарки от них и не хотят оказаться в неловком положении. Нас с детства учили отвечать на подарки. Причем ответный подарок должен быть не дороже и не дешевле. Вам, наверное, случалось получать нечто более дорогое, нежели то, что вы подарили сами? Вспомните неловкость, которую вы испытывали в такие моменты. Это замечательный пример закона ответного действия.

Муж чувствует себя обязанным заняться работой по дому, если жена принимается за уборку. Бедная женщина выбивается из сил, моет полы, посуду, стирает и делает массу дел по дому, пока муж, будто позабыв обо всем, смотрит футбол. Но все это время он чувствует себя виноватым, хотя и сам, может быть, смертельно устал после тяжелой рабочей недели. Срабатывает чувство вины.

Продавцы средств по уходу за кожей оставляют вам бесплатные образцы продукции на пробу, а затем возвращаются дней через десять, чтобы узнать ваши впечатления. Большинство кремов для рук действительно увлажняют кожу. Если аромат крема понравится женщине, она, вне всякого сомнения, оформит заказ.

Специалист по продажам делает много мелких услуг клиенту, что заставляет последнего чувствовать себя обязанным приобрести что-нибудь.

Вы провели отличный вечер в гостях у друзей. Теперь вы считаете себя обязанным пригласить их к себе. Принять чье-то приглашение и не отплатить тем же обычно означает испортить отношения с этим человеком.

Подумав, вы найдете множество примеров того, когда вы чувствовали себя обязанным оказать ответную услугу другим людям. Это не столько свойство «человеческой природы», сколько результат воспитания. Наши отношения строятся на ответных действиях. Но проблемы начинаются тогда, когда ответные действия переходят в манипуляцию.

2. Закон контраста

Когда два предмета (явления) отличаются друг от друга, мы замечаем это различие тем сильнее, чем ближе расположены эти предметы во времени или пространстве.

Продавцы одежды сначала предложат вам костюм, а затем рубашки к нему, галстуки, свитера и т.д. Стоимость дополнительных товаров (3-5 тыс. рублей) кажется небольшой в сравнении с костюмом (20-30 тыс. рублей). В конечном счете зачем нужен дорогой костюм без красивого галстука?

Служащие ресторанов типа «фаст-фуд» принимают ваш заказ, а затем предлагают дополнительные блюда: «Какой соус возьмете к картошке? Не желаете шоколадного печенья?» Таким образом, уровень продаж увеличивается на 10% и больше. По сравнению с суммой основного заказа дополнительный кажется недорогим.

Покупая диван за 200 тыс. рублей, вы заплатите сверху 2000 рублей за средство по уходу за мебелью. Продавец, безусловно, скажет вам, что оно просто необходимо для столь ценного приобретения, и это элементарное требование здравого смысла. Но он промолчит о том, что вы можете купить это средство где угодно и гораздо дешевле.

Подумайте, какие покупки вы делали в последнее время и какие дополнительные товары были вам предложены.

3. Закон симпатии

Чем больше вам нравится кто-то, тем сильнее его воздействие на вас.

Мастера влияния следят за тем, как они выглядят. Физически привлекательные люди способны убедить клиентов купить больше товаров. Они проводят больше результативных встреч, чем люди обычной внешности. Наконец, привлекательному человеку легче получить мягкий судебный приговор, устроиться на работу и больше зарабатывать. Чем лучше вы будете выглядеть, тем больше людей захотят общаться с вами, любить вас, стать вашим другом.

Женщина приглашает подруг в гости и продает им косметику. Они ее покупают, не из-за нужды, а потому что знают хозяйку и она им нравится.

Другой пример, перед вами сайт небольшой компании, помогающей владельцам домашних животных перевозить своих питомцев из одной страны в другую. Страница «О нас» наполнена биографиями сотрудников, подчеркивающими не только их любовь к кошкам и собакам, но и способствующими гуманизации образов руководителей с помощью рассказов об их увлечениях и привычках. В результате такого подхода «очеловечивается» имидж компании, предложение приобретает дополнительную привлекательность.

4. Закон ассоциации

Обычно нам нравятся товары, услуги или идеи, которые продвигают люди, внушающие нам симпатию и уважение.

Часто рекламные посты в соцсетях содержат фотографии и цитаты известных людей. Например, фото Бреда Питта с женскими духами в руках привлечет внимание большинства девушек, и увидев эти духи в магазине, девушкам наверняка захочется их приобрести.

В магазинах часто вывешивают фотографии знаменитостей, которые покупали здесь что-то, чтобы показать покупателям, что даже звездам нравится бывать в этом магазине.

5. Закон последовательности

Когда человек публично занимает определенную позицию, он будет стремиться защитить эту позицию, вне зависимости от того, насколько она верна, и даже в том случае, если ее ошибочность очевидна.

В Китае американских военнопленных заставляли писать заявления, что демократические принципы несовершенны. Таким образом, их склонили к первичному сотрудничеству, которое потом переросло в измену. То есть основная цель - убедить приобрести хоть что-либо, закрепиться.

6. Закон дефицита

Когда количество того, что нам нужно, ограничено, его ценность резко возрастает в наших глазах.

Люди верят в то, что цены на автомобили вырастут в конце месяца, и никогда больше они не будут такими, как сегодня, поэтому спешат брать кредиты и оформлять рассрочку.

Продавец намекает VIP-клиену, что у него тоже плотный график. В такие-то дни и в такое-то время он занят, но есть варианты: «В пятницу и понедельник я не могу, а вот во вторник, в 15.15, у меня будет двадцать минут свободных. Вам это подойдет?»

Девушке надоел ее парень. Однако стоит ему проявить интерес к другой, как ей снова хочется с ним встречаться. Возможность потерять молодого человека придает ему ценность в глазах его подруги.

7. Закон конформизма

Люди разделяют идеи, принимают предложения, товары и услуги, которые получают одобрение большинства окружающих их людей.

Конформисты составляют около 85% всего населения земли. Их интересует то, что думают о них окружающие. Они стремятся быть принятыми обществом, и поэтому стараются следовать общим трендам.

В ресторанах часто мало пространства на входе, так что люди, ожидающие, когда освободится столик, вынуждены стоять снаружи. Это показывает прохожим, что ресторан очень востребован. И очень вероятно, что они посетят его в будущем.

Как раскручиваются вирусные ролики на ютубе?
– Ты слышал о видео, которое просмотрели 500 миллионов человек?
– Нет, дай ссылку.
– Лови!
Через некоторое время в другой части планеты:
– Видео, которое посмотрели миллиард человек, новый мировой рекорд! Цени!
– Да ты что! Показывай!
И так просмотры растут, как снежный ком, и по сей день.

В наше время многие люди становятся жертвой мошенников или просто тех, кто пытается продать им товар или услугу. Современный рынок вынуждает продавцов использовать разные психологические уловки, чтобы заинтересовать потенциальных покупателей.

Зная эти уловки, вы обезопасите себя и вовремя сумеете разоблачить манипуляторов.