Попадались ли вы на эту манипуляцию?

В свое время журнал «Экономист» предложил читателям три варианта годовой подписки:

• Подписка на электронную версию – за $59
• Подписка на бумажный журнал – за $125
• Подписка на бумажный журнал, дающая также доступ к электронной версии – за $125

Журнал «Экономист» читают неглупые люди. И они тут же смекнули, что нет резона подписываться на бумажную версию за $125, если можно за те же деньги получить и бумажную версию, и электронную. Поэтому, как здравомыслящие люди, они оформили подписку по третьему варианту.

Звучит разумно, верно?

Пока не задумаешься: а зачем «Экономист» вообще предлагал вариант подписки только на бумажную версию, если его никто в итоге так и не выбрал?

Сила бесполезных предложений

Ответ звучит парадоксально: второй вариант был предложен именно для того, чтобы его ни в коем случае не выбрали. В сравнении с третьим он выглядит настолько плохо и непривлекательно, что только глупец (или человек, не имеющий компьютера) на него согласится. Ведь можно за те же деньги получить гораздо больше.

Но секрет состоит в том, что без второго варианта мало кто выбрал бы третий! Подписку за $125 сравнивали бы с подпиской за $59, и поскольку она сильно проигрывала по цене, большинство покупателей выбрали бы более дешевый вариант.

• И это не просто слова. Когда в рамках эксперимента предлагались всего два варианта подписки, 68 % читателей выбрали более дешевую онлайновую подписку и только 32 % захотели приобрести дорогой вариант. А вот когда предлагались все три варианта – 84 % участников эксперимента выбрали более дорогую подписку на бумажный и электронный варианты журнала. Разница почти втрое!

Второй вариант никто не выбрал, но при этом он сыграл свою роль - подтолкнул покупателей к нужному продавцу выбору. Он сыграл роль «анти-приманки».

«Анти-приманка»

Как манипулятивный инструмент, «анти-приманка» используется там, где человек делает выбор из двух вариантов, и манипулятору нужно склонить его в нужную сторону.

Делается это так. В картину выбора вводится третий вариант, похожий на тот, к которому мы хотим склонить человека – но заведомо ему проигрывающий.

Например, если потенциальный клиент выбирает между недельными турами в Париж и Рим, а мы хотим, чтобы он выбрал именно Париж, нам следует предложить ему не два, а три тура:

• Первый в Рим.
• Второй в Париж - тот, который мы хотим ему продать.
• Третий также в Париж, по той же цене, что и второй вариант, но худшего уровня: без завтрака в гостинице и/или с перелетом эконом-классом вместо бизнес-класса.

Этот третий тур и будет «анти-приманкой», которая с высокой вероятностью склонит клиента предпочесть более качественный тур в Париж. Красиво?

Почему это работает

Чтобы сделать выбор, клиенту требуется сравнить варианты. Но если эти варианты не похожи друг на друга, то непонятно, по какому критерию их сравнивать. И это затрудняет выбор.

Когда же мы включаем «анти-приманку», то для одного из двух вариантов вдруг появляется возможность осознанного сравнения. Человек может сравнить его с «анти-приманкой» и сделать вывод, что именно этот вариант является наиболее выгодным. Так большинство людей уверенно попадают на манипуляцию, будучи уверенны, что сделали осознанный выбор.

А вы можете вспомнить примеры использования этого приема?