Перед вами классическая методика постановки лица в психологическую зависимость.

В отличие от вербовки с использованием различных форм насилия и принуждения, здесь воздействие осуществляется исключительно на моральном и нравственном уровнях. А значит, вы можете использовать данную технологию в любых ситуациях, в том числе в общении с психологически сильными людьми.

Нам предстоит провести объект вербовки через 5 этапов, на каждом из которых мы увеличиваем свою значимость для этого человека.

Этап 1. Выявление потребности

Основная задача первого этапа заключается в том, чтобы вызвать у собеседника состояние психологического расслабления, создать у него чувство комфорта от общения с вами, и заставить раскрыть свои тайные потребности.

Что такое тайная потребность?

Это то, что человеку очень хочется: вещь, должность, статус, сексуальный партнер, признание в чем-либо, избавление от порока, решение другой мучающей его проблемы и др.

Проблема в том, что он по разным причинам не может рассказать о своей потребности даже близким людям. Либо стесняется, либо боится, либо не считает себя вправе даже мечтать об этом.

Кто задает вопросы, тот контролирует ситуацию. Это правило давно стало аксиомой в деловых переговорах.

Через вопросы вы можете управлять ходом переговоров, уточнять позицию оппонента, его личные предпочтения, получать другую нужную информацию, уводить внимание собеседника от слабых мест в вашей позиции, утилизировать его возражения.

В начале переговоров, прежде чем перейти к основной теме, собеседники распределяют между собой роли и занимают позиции. Роли и позиции бывают сильными и слабыми, и именно от владения техникой постановки вопросов зависит, кто направит разговор в выгодное русло: вы или ваш оппонент.

Представьте, что представитель крупной сетевой компании обратился в городскую администрацию с вопросом о строительстве крупного супермаркета.

Переговоры в кабинете чиновника.

Наша цель – научиться управлять разговором. Так, чтобы вы могли при желании ставить собеседников в тупик, либо легко спрыгивать с нежелательных для вас тем общения.

Суть подобных трюков – в переводе фокуса внимания. Это можно сделать мягко и незаметно, и человек далеко не сразу поймет, что тема разговора уже сменилась, а можно ярко и шокирующе. Чтобы перехватить инициативу, пока он приходит в себя. Но к делу!

Для примера возьмем четыре варианта словесной агрессии и посмотрим, как можно с ними справиться:

• Эти часы слишком дорогие, я не могу себе их позволить.
• Ты меня обижаешь своим молчанием.
• Вы опять опоздали на работу!
• Хороший начальник должен заботиться о подчиненных.

Советы начинающему спикеру

Давайте честно признаемся себе, какой мы желаем видеть нашу аудиторию? Конечно, внимательной, послушной, предсказуемой. Мы хотим, чтобы им все сразу было понятно и чтобы вопросы были только умные и уместные. Но так не бывает. Вся жизнь – это степени отклонения от «идеала».

Люди пришли на ваш тренинг (мастер-класс, презентацию) и они хотят убедиться в том, что вы действительно компетентны. Именно поэтому они начинают испытывать вас на прочность, задавая вопросы типа: «А у вас какой сертификат? А официальный диплом есть?», «А сколько лет вы в этой сфере работаете?», «А вы сами-то пробовали эти техники на себе? Как именно они вам помогли?»

Если вы слышите подобные вопросы в свой адрес, значит у группы есть к вам интерес, и грамотно отвечая на эти вопросы вы только укрепите свой контакт с аудиторией. Воспринимая же трудное поведение участников группы как личных выпад в свой адрес, думая про себя: «О как его замочил!», «Как я красиво поставил его на место!», вы наверняка получите негативный настрой на весь тренинг, который передастся и вашим слушателям. Между вами и задающим вопрос возникнет конкуренция, и остальная группа начнет с интересом наблюдать за баттлом, делая ставки на победителя. И чем сильнее вы погрузитесь в споры, тем больший ущерб будет нанесен вашему авторитету.

Как быстро оценить любого человека

Как научиться понимать, что за человек перед вами, почему он ведет себя так или иначе? В чем секрет успешного общения с разными людьми?

Я предлагаю вашему вниманию несколько внешне невинных вопросов, которые помогают заглянуть в голову любому человеку.

Если вы послушаете рассуждения собеседника на эти вопросы, то узнаете о нем довольно многое. А уж если его мысли совпадут с вашими, считайте, что нашли свою родственную душу.

1. «Как вы обычно развлекаетесь?» — такой простой вопрос позволит узнать:

• привычки собеседника;
• характер (например, ленивый, нытик, оптимист и так далее);
• уровень дохода;
• количество друзей (а следовательно, умение дружить);
• его увлечения и вообще степень интересности человека.

Перед вами многоходовка, направленная на психологический слом человека, лишение его рационального сопротивления, подталкивание к спонтанному аффективному принятию решений.

В рамках данной методики мы сознательно проводим объект вербовки через ряд этапов, каждый из которых влияет на его психоэмоциональное состояние.

Этап 1. Псевдопобеда

Действия: вовлекаем вербуемого в спокойный диалог, усиливаем его чувство комфорта и защищенности. «Мы вас просто так пригласили, в общем-то поговорить. Ваша помощь будет нам очень нужна, естественно, как свидетеля…» На этом же этапе идет усиленная работа над самооценкой человека: комплименты, поощрительное общение и прочее, и прочее. Сталин, к примеру, перед расстрелом врагов народа любил награждать их орденами.

Но уже на этом этапе будет установлена связь между человеком и компроматом (если это пример деятельности силовых структур). Что такое компромат? Когда человека заранее заставляют признаться в событии, которое его компроментирует, но он этого еще не знает.

Если это коммерческие переговоры, на этом этапе психологически будет то же самое: «У вас лучшее предложение! Браво! Нормально, будем работать долго». А дальше на что раскачивают собеседника? «Скажите вашему руководству, что мы постоянно готовы с вами работать! Контракт, несомненно, ваш!». То есть на этом этапе коммерческих переговоров заставяем собеседника поделиться победой, подталкиваем его на то, чтобы он сказал своему начальству и партнерам: «Все, я их сделал!». И, соответственно, стал эмоционально зависимым перед другими за свое обещание.

Цель этапа. Снизить психологическую защищенность человека, его контроль над происходящим, но при этом втянуть в последующее действие.

Что делать, если ваша роль в разговоре с оппонентом вынуждает вас защищаться, просить или оправдываться. Если вы по своей сути мягкий и интеллигентный человек, то эта проблема наверняка актуальна для вас.

Например:

1. Вас просят о чем-то, чего бы вам очень не хотелось делать, но трудно отказать, так как вы зависимы от собеседника.

2. Вам предлагают сделать что-либо, вы отказываете, но на вас стремятся надавить:

• Вы не хотите брать на себя ответственность?
• Похоже, что вы боитесь.
• Я подозреваю, что… – далее следует какая-либо инсинуация.

Нелишне будет напомнить, что давление можно оказывать, используя слухи, мелкие придирки, скрытые угрозы, намеки и т.д.

Конечно, самый простой путь – это сократить общение с оппонентом. Но к сожалению, это не всегда удается. Кроме того, наверняка бывали ситуации, когда вы натыкались на прессинг неожиданно, будучи совершенно к нему не готовы. Потом, конечно, вас посещали светлые мысли о том, как следовало ответить… Но момент уже упущен. Поединок проигран.

Как реагировать?

Одна из самых распространенных техник мотивации людей: направляйте внимание человека на то, чем вы хотите его заинтересовать, и отвлеките от того, что ему видеть не нужно.

Возможно, вы не относите себя к любителям конфет и «Coca-Cola», но, если у вас на столе будет стоять бутылочка «Колы» и коробка конфет, можете быть уверены, что в самое ближайшее время вы себе нальете и заедите. Просто потому, что эти ненужные вам продукты будут привлекать ваше внимание.

Если вы хотите активно заниматься спортом, то спортинвентарь лучше расположить на линии внимания: гантели в комнате должны лежать не убранными аккуратно с глаз, а на виду.

На этом же принципе основан и метод альтернативных вопросов: «Ты будешь кашу рисовую или гречневую?» (здесь внимание обращается на выбор из предложенной альтернативы, а выбор есть кашу или творог или вообще не есть – из внимания убирается)

Внимание – это ресурс, и, направляя его в нужном направлении, вы запускаете нужные вам процессы. Например, когда у человека происходит борьба мотивов и он находится в точке выбора, вы можете как бы вскользь коснуться приятной темы, подталкивающей собеседника к нужному решению.

В мае 2004 года на пресс конференции Филиппа Киркорова в Ростове на Дону журналистка местной газеты Ирина Ароян задала вопрос: «Чем обусловлено столь большое количество ремейков в вашем репертуаре?».

Киркоров был, мягко говоря, раздосадован вопросом и далее последовал известный многим ответ: «Я с вами не хочу разговаривать (…). Просто я не люблю разговаривать не с профессионалами, понимаете (…). Я не хочу, чтобы вы меня фотографировали. Вы мне надоели. Меня раздражают ваша розовая кофточка, ваши сиськи и ваш микрофон…».

Затем последовала нецензурная брань в исполнении «звезды» и предложение «выйти вон». На выходе из зала пресс конференции телохранители Киркорова отнимают у журналистки фотоаппарат и диктофон и выводят технику из строя. Видеофрагменты скандальной пресс конференции публикуются сначала в Интернете, а потом по телевидению. Уголовное дело со штрафом в размере 60 тыс. рублей оказалось каплей в море по сравнению с репутационными потерями: вся концертная деятельность Ф. Киркорова была свернута до конца 2004 года, а последствия скандала были ощутимы вплоть до 2007 года.

В чем заключается ошибка Киркорова как спикера? Его предсказуемость.

Любой вопрос имеет свой подтекст и много смыслов, и плох тот спикер, кто не умеет ориентироваться в пространстве вопроса, интерпретировать его в соответствии со своими интересами.

Есть такая африканская пословица: «Чем меньше ящерица, тем больше она надеется стать крокодилом». Наверняка вы сможете назвать несколько лиц из своего окружения, чье вызывающее поведение и демонстрация превосходства нередко портили вам настроение.

Но, возможно, вам будет интересно узнать, что очень часто под маской самоуверенности скрывается закомплексованная личность. Вычислить комплексы не так уж сложно. Достаточно проследить за тем, какие слова и выражения ваш собеседник чаще всего использует.

Привожу несколько наблюдений на эту тему.

1. Сверхкомпенсация

Ничто так не выдает комплекс неполноценности, как самореклама. «Доктор наук, член международных организаций и академий, предлагает свои услуги…». Услуги могут быть любыми – от психологических сеансов до репетиторства или написания диссертаций…

Но если человек действительно такой хороший специалист, то зачем ему перечислять подробно свои регалии? Возможно, потому что этот «специалист» совсем не уверен в себе и своей компетентности. Вот он и прячется за званиями и титулами, обвешивает стены своего кабинета дипломами и различными сертификатами, которые на деле часто оказываются пустышками.