Как обернуть провокацию в свою пользу

В мае 2004 года на пресс конференции Филиппа Киркорова в Ростове на Дону журналистка местной газеты Ирина Ароян задала вопрос: «Чем обусловлено столь большое количество ремейков в вашем репертуаре?».

Киркоров был, мягко говоря, раздосадован вопросом и далее последовал известный многим ответ: «Я с вами не хочу разговаривать (…). Просто я не люблю разговаривать не с профессионалами, понимаете (…). Я не хочу, чтобы вы меня фотографировали. Вы мне надоели. Меня раздражают ваша розовая кофточка, ваши сиськи и ваш микрофон…».

Затем последовала нецензурная брань в исполнении «звезды» и предложение «выйти вон». На выходе из зала пресс конференции телохранители Киркорова отнимают у журналистки фотоаппарат и диктофон и выводят технику из строя. Видеофрагменты скандальной пресс конференции публикуются сначала в Интернете, а потом по телевидению. Уголовное дело со штрафом в размере 60 тыс. рублей оказалось каплей в море по сравнению с репутационными потерями: вся концертная деятельность Ф. Киркорова была свернута до конца 2004 года, а последствия скандала были ощутимы вплоть до 2007 года.

В чем заключается ошибка Киркорова как спикера? Его предсказуемость.

Любой вопрос имеет свой подтекст и много смыслов, и плох тот спикер, кто не умеет ориентироваться в пространстве вопроса, интерпретировать его в соответствии со своими интересами.

Грамотный оратор путешествует в многомерном смысловом пространстве вопроса, и если у него спросят: «Чем обусловлено столь большое количество ремейков в вашем репертуаре?», он найдет что нибудь получше, чем «Я с вами не хочу разговаривать».

Помните, ваш главный враг – не провокатор, а ваша предсказуемость. И до тех пор, пока ваша реакция будет легко прогнозируема, вами будут манипулировать.

Как реагирует опытный лидер на такие провокации?

Во-первых, лидер поймет ваше намерение: ЧТО вы хотите, одновременно с этим проанализирует, ПОЧЕМУ и ЗАЧЕМ вы этого хотите, после чего примет собственное решение: КАК на самом деле он решит вас понять. А после этого он сообщит вам, ЧТО НА САМОМ ДЕЛЕ вы хотели ему сказать. В таких условиях манипулировать им будет очень непросто.

Повторю: лидерская интерпретация – это умение понимать вопрос или замечание собеседника, интерпретировать его так, как выгодно именно вам.

Процесс этот исключительно творческий, и я приведу здесь только самые эффективные интерпретации. Их пять:

• контекстная (реальный смысл);
• позитивная (услышать радость, конструктив и благодарность);
• негативная (наезды, обвинения, недовольство);
• вежливая, психотерапевтическая (услышать душевную боль, эмоции);
• деловая (что теперь делать?).

Разберем для примера следующую ситуацию. Вы ведете переговоры с потенциальным деловым партнером, который очень недоволен предлагаемыми вами условиями сделки. Он наезжает на вас по поводу цены, сроков поставки и вообще ставит под сомнение вашу порядочность.

Услышав подобные обвинения, многие слабые переговорщики взрываются праведным гневом и хлопают дверями.

Но чтобы все-таки заключить сделку на выгодных условиях, вам важно научиться внушать людям понимание того, что именно стоит за их собственными словами (представляю сейчас удивление на вашем лице – читайте дальше, будет понятнее о чем речь!). Варианты здесь могут быть следующими:

1. «Вы меня хотите обмануть, много вас тут таких ходит!» - негативная интерпретация.

2. «Ценю сильных партнеров, которые умеют держать удар. Выдержите сейчас - будем сотрудничать дальше» - позитивная интерпретация.

3. «Я очень боюсь неудачи в бизнесе. Пожалуйста, развейте мои страхи!» - интерпретация психотерапевтическая.

4. «Предлагаю обсудить важные моменты нашего возможного сотрудничества. Если ваши ответы меня удовлетворят, мы с вами будем работать» - интерпретация деловая.

Прокрутив в голове все эти варианты, вы выбираете тот ответ, который приблизит вас к достижению цели.

Аналогично рассмотрим другую ситуацию: молодой человек опоздал, девушка его ждала и сердится. Обиделась. Как это проинтерпретировать? Итак,

- Я тут стою уже пятнадцать минут, а тебя все нет и нет!

Как можно понять слова девушки, что она хотела сказать на самом деле?

1. «Ты меня не любишь, уйди с моих глаз. Но не сразу - вначале я хочу с тобой поссориться. Жутко хочу!» - негативная интерпретация.

2. «Я тебя очень жду! Целуй быстрее, восполняй упущенное!» - позитивная интерпретация.

3. «Мне больно предположить, что я теперь для тебя не так ценна, как раньше… Развей мои страхи, пожалуйста!» - интерпретация психотерапевтическая.

4. «Быстрее уведи меня отсюда в какое-нибудь теплое место, и вообще я хочу мороженое!» - интерпретация деловая.

На какой интерпретации остановиться? Это ваше дело, в зависимости от того, что вы хотите достигнуть в итоге. Молодой человек решил выбрать позитив:

– Я тут стою уже пятнадцать минут, а тебя все нет и нет!
– Сердишься? Если бы не любила, то ведь не ругалась бы, согласись. Ну ругайся, ругайся, а я буду тебя целовать и просить прощения!

Конечно, бывают и противоположные интерпретации:

Семейная сцена
– Дорогая, ты не права! - говорит муж.
– Я не права? Ты хочешь сказать, что я вру? То есть брешу? Как собака? Мама, он меня сукой назвал!

Все также зависит от цели…

В общем, не отвечайте на негативные вопросы и замечания собеседника тем, что первым придет вам в голову. Вместо этого сперва решите, какой результат от беседы вы хотите получить, и выстраивайте свой ответ соответствующим образом.

Практический блок

Вам предлагается несколько потенциально конфликтных ситуаций. Подумайте, как вы можете интерпретировать упреки в свой адрес? И если вы решите реагировать не на исходную фразу, а на сделанную вами интерпретацию, то какой именно будет ваша реакция? Итак,

1. Уборщица в магазине, возя по полу грязную воду и едва не задев вас шваброй:
– Куда прете, не видите, тут люди полы моют!

2. В беседе с продавцом вы нажали голосом, продавец мгновенно отреагировал:
– А не надо тут орать!

3. Супруга выдает претензии домашним:
– Ну почему вы никогда не моете за собой посуду?! Что за свинство?

4. Руководитель по поводу не представленного вовремя отчета:
– Почему до сих пор не сделано? Сколько это будет продолжаться?

Возможные ответы на эти ситуации, а также возможный ответ Филиппа Киркорова журналистке доступны в закрытой части урока.