Управление общением с помощью вопросов
Кто задает вопросы, тот контролирует ситуацию. Это правило давно стало аксиомой в деловых переговорах. Через вопросы вы можете управлять ходом переговоров, уточнять позицию оппонента, его личные предпочтения, получать другую нужную информацию, уводить внимание собеседника от слабых мест в вашей позиции, утилизировать его возражения. В начале переговоров, прежде чем перейти к основной теме, собеседники распределяют между собой роли и занимают позиции. Роли и позиции бывают сильными и слабыми, и именно от владения техникой постановки вопросов зависит, кто направит разговор в выгодное русло: вы или ваш оппонент. Представьте, что представитель крупной сетевой компании обратился в городскую администрацию с вопросом о строительстве крупного супермаркета. Переговоры в кабинете чиновника. Представитель (П): – Мы хотим попросить вас выделить нам землю под строительство супермаркета. П: – Товары народного потребления. Они важны для людей, и мы имеем опыт такой работы. П: – Мы работаем с 2000 года во многих регионах и у нас есть богатый опыт, много отзывов. П: – Пока не было опыта. Как видите, чиновник с первой же секунды занял роль «хозяина» переговоров. Он задал несколько «дежурных» вопросов. А дальше принял выгодное себе решение. Разгадка в том, что когда мы отвечаем на вопросы, мы передаем контроль над ситуацией собеседнику. Которым он обязательно воспользуется. И если мы попадаемся на эту удочку, то часто, незаметно для себя, начинаем все больше и больше рассказывать, даже как бы предлагать себя оппоненту. Как не стоит перехватывать инициативуИтак, чтобы управлять общением, полезно задавать оппоненту вопросы. Уточнять его позицию. Искать пробелы в «картине мира» человека и заполнять их своими идеями. Но не всегда тот, кто задает вопросы, доминирует в разговоре. Существует много глупых вопросов. Это те вопросы, ответы на которые вы не хотите услышать, но все равно на них «нарываетесь». Именно из-за глупых вопросов вы уступаете в споре и загоняете себя в тупик. – Вы что, меня за дурака держите!? Сюда же можно отнести встречные вопросы, заданные после негативных высказываний о вашей личности, компетентности, либо о компании, которую вы представляете. – Вы не производите впечатления человека, которому по плечу подобная задача. В таких случаях встречные вопросы провоцируют залп красноречия со стороны оппонента, и полностью передают ему инициативу. А вам остается только объясняться и оправдываться. Техника постановки вопросовС помощью правильных вопросов вы направляете разговор в желаемое русло, из-за неправильных – сдаете свои позиции. Чтобы сохранять инициативу в разговоре, используйте вопросы, которые помогут вам предугадать линию рассуждений собеседника. При этом различайте содержательные вопросы, ответы на которые дают вам необходимую информацию и вопросы, помогающие доминировать в разговоре. Вот несколько рекомендаций:
Вот интересный пример, как можно успокоить раздраженного собеседника с помощью одних только вопросов. Еще несколько рекомендаций:
Как этому противостоять?Но что делать, если оппонент пытается получить преимущество в разговоре, применяя технику вопросов по отношению к вам? Позвольте собеседнику задать вопрос. Дайте на него ответ по существу, после чего задайте свой вопрос, побуждая визави отвечать самого. – Сейчас трудно найти надежного поставщика. Каковы ваши гарантии? – Здравствуйте. Вы занимаетесь новогодними турами? Цель вопросов – не только получить информацию. Старайтесь помочь своему собеседнику понять, что ваше предложение действительно выгодно. Правильные вопросы вполне могут привести клиента к такому заключению. ![]()
11367
|