Перехват инициативы в жестких переговорах

Что делать, если ваша роль в разговоре с оппонентом вынуждает вас защищаться, просить или оправдываться. Если вы по своей сути мягкий и интеллигентный человек, то эта проблема наверняка актуальна для вас.

Например:

1. Вас просят о чем-то, чего бы вам очень не хотелось делать, но трудно отказать, так как вы зависимы от собеседника.

2. Вам предлагают сделать что-либо, вы отказываете, но на вас стремятся надавить:

• Вы не хотите брать на себя ответственность?
• Похоже, что вы боитесь.
• Я подозреваю, что… – далее следует какая-либо инсинуация.

Нелишне будет напомнить, что давление можно оказывать, используя слухи, мелкие придирки, скрытые угрозы, намеки и т.д.

Конечно, самый простой путь – это сократить общение с оппонентом. Но к сожалению, это не всегда удается. Кроме того, наверняка бывали ситуации, когда вы натыкались на прессинг неожиданно, будучи совершенно к нему не готовы. Потом, конечно, вас посещали светлые мысли о том, как следовало ответить… Но момент уже упущен. Поединок проигран.

Как реагировать?

Первое, что требуется сделать, – остановить свою импульсивную реакцию и провести психодиагностику оппонента.

Сделать это можно разными способами. Попсовые психологи рекомендуют: «Сосчитайте до десяти». Можно, однако это действует слабо. Еще советуют: «Рассмотрите внимательно человека, с которым общаетесь, отыщите какие-то характеризующие его детали. Например, особенности одежды, мимику лица, жесты или, скажем, особенности его рабочего места». Это помогает лучше.

Еще эффективнее – начать отслеживать все изменения в состоянии оппонента, которые возникают по ходу его действий. Попробуйте перехватить взгляд: куда он направлен? Сопоставьте содержание слов с движениями рук или мимики.

Может оказаться, что собеседник смотрит не вам в глаза, а куда-то поверх вас или в сторону, а может, и вниз (ему самому неудобно за себя?). Бывает, грозные слова контрастируют с суетой рук: дергает пуговицу, бездумно перекладывает что-то на столе и т.д. Вся эта невербальная информация позволяет понять истинное состояние и мотивы оппонента.

Как только вам удалось перевести себя в состояние исследователя, можете приступать к выяснению, каким именно силовым преимуществом пользуется оппонент против вас.

Вам необходимо выявить источник преимущества оппонента над вами. Тогда вы сможете целенаправленно это преимущество ослабить.

Может быть, «собеседник» рассчитывает только на крик – здесь грамотно будет не уступать, а дождаться, когда его крикливый запас иссякнет.

Или, может быть, он пытается использовать в качестве союзников присутствующих лиц, для чего обращается к ним к разными репликами: «Вы посмотрите на этого чудика…», «Всем ясно, что…».

Не тушуйтесь, внимательно изучите реакции тех, к кому эти фразы адресуются. Одно то, что вы рассматриваете этих людей, принуждает их дать вам какой-то сигнал. Очень редко случается полное единодушие наблюдателей. Наверняка найдется кто-то, кто станет на вашу защиту. Молчание же присутствующих вы всегда можете повернуть и себе на пользу.

Основное – не давайте себя сломить, спокойно и неторопливо возражайте. Ищите возможность поставить под сомнение выявленный вид силы или ослабить ее какими-либо другими приемами.

Скажем, идет ссылка на авторитет – ослабляем или авторитет, или сферу применимости суждения: мол, для данного случая оно не подходит или подходит лишь частично.

Если оппонент пользуется своим более высоким должностным положением, обратите внимание на нарушения в предлагаемых им действиях федеральных законов или внутренних приказов по фирме.

Не умаляйте его аргументов самих по себе (сохраняйте перспективу сотрудничества), а ограничивайте их применимость какими-либо объективными соображениями. Например, ваш собеседник рассчитывает на вашу поддержку за оказанные ранее им услуги. Не принижая значимости таковых, объясните, насколько вам трудно сделать то, что от вас ожидается. Подробно разъясните суть ваших проблем, покажите, почему они перевешивают силу прежних услуг. Разумеется, все это должно быть правдой.

Если партнер пытается взять вас наскоком, не давая времени обдумать ситуацию, найдите повод остановиться: скажите, что вам необходимо позвонить, выключить чайник, отлучиться – все, что может послужить удобным предлогом и позволит прервать натиск. После этого задайте более медленный, удобный для вас темп беседы. Причем каждый раз, когда он начинает торопить вас, переспросите о любой детали, и попросите время «изучить проблему».

Далее, если вы все еще недостаточно защищены, постарайтесь найти новый вид силы, где вы сильнее оппонента.

Это может быть чья-либо поддержка, прежние взаимоотношения, ваша роль добытчика заказов для фирмы и т.д.

Используйте эту силу, но не увлекайтесь атакой. Ведь для вас требуется лишь выровнять баланс сил. Как только вы выполнили задачу нейтрализации давления, ищите возможность договориться о том, каким образом можно решить проблему, что для этого необходимо сделать. Постепенно вы настроите партнера на более миролюбивый лад. Затем вы сможете обсудить, как будете взаимодействовать в подобных ситуациях впредь.