10 фраз, способных изменить убеждение человека

Сегодня мы поговорим об убеждениях людей и рассмотрим примеры того, как эффективно корректировать убеждения оппонента в переговорах.

Убеждение - элемент мировоззрения, придающий личности или социальной группе уверенность в своих взглядах на мир, знаниях и оценках реальной действительности.

Перед тем, как поделиться с вами конкретными фразами, способными изменить убеждения людей, я приведу несколько тезисов, которые помогут вам лучше понять это явление.

1. Убеждение предполагает некое основание, причину. Не во всех случаях причинно-следственная связь соответствует формальной логике.

Например, среди людей распространено подчинение причинности «народной прагматичной логике», которая предполагает внутренние противоречия и двойные стандарты («Правая ладонь чешется к прибыли, левая - к убытку» и т.д.).

Причинно-следственная связь между предметами в сознании человека в изобилии наполнена пустыми понятиями и мифами. Это связано с:

• Заблуждениями субъекта, возникшими в связи с его незнанием, необразованностью.
• Нарушениями в мышлении при психических, неврологических заболеваниях (иногда со стертой клинической картиной, когда человек выглядит как здоровый, хотя таковым не является).
• Когнитивными искажениями.
• Проведением намеренных манипуляций в отношении человека (группы).

2. Часть убеждений закладываются в детстве. Ключевыми лицами, способствующими образованию убеждений в раннем возрасте, является референтная группа. Чаще всего это ближайшие родственники. Роль личностей из ближайшего социального окружения может оказывать решающее воздействие на ребенка.

3. Убеждения человека могут полностью определять его жизнь. Например, правила жизни «зэка» в заключении: «не верь, не бойся, не проси» - могут быть триадой, определяющей весь характер поведения человека, его межличностные отношения и смысловую составляющую самого процесса жизни даже после отбытия наказания.

4. Убеждения часто возникают на основе других убеждений.

5. Люди уверены, что их убеждения представляют ценность не только для них самих, но и для окружающих людей. Поэтому они стремятся расширить ареал (жизненное пространство) своих убеждений за счет их распространения, в первую очередь среди близкого окружения.

6. Людям свойственно активно отстаивать в общении свои убеждения именно по причине того, что они являются фундаментом их картины мира.

7. На практике сходность убеждений вызывает социальное «притяжение» людей, возникают как содружества, так и супружеские пары.

8. В различные периоды жизни убеждения претерпевают изменения, более того могут наблюдаться удивительные метаморфозы, когда человек, словно сбрасывающая старую шкуру змея, меняет весь комплекс собственных убеждений на противоположные.

Это свидетельствует о том, что даже самые устойчивые убеждения при сдвигах восприятия мира трансформируются. При присоединении человека, например, к секте, его обретенные убеждения сильно контрастируют с предыдущими качествами и удивляют близких своей новизной. При смене убеждений человек часто меняет социальное окружение, оказывается в новом круге, который населяют субъекты с похожим мировоззрением.

Поскольку убеждения людей сильно влияют на их мотивацию, то часто представляют из себя проблему в переговорах. Допустим, вы ведете переговоры, но договоренности не возникает по причине «упертости» оппонента, его приверженности своим убеждениям. Вы оказываетесь в переговорном тупике.

Для преодоления этого тупика я подготовил для вас 10 небольших заготовок, атакующих убеждения оппонента. Вы можете их легко наполнить под конкретную ситуацию, просто детализируйте контекст и предмет.

1. Михаил, на первый взгляд то, о чем Вы говорили показалось сильным аргументом в условиях отсутствия других источников информации, а теперь, когда они появились нам нельзя их игнорировать - в этих источниках сообщается о другом подходе к пониманию нашего вопроса.
2. Алексей, давайте не будем забывать, что оказаться жертвой собственных иллюзий не выгодно ни Вам, ни мне, и чтобы этого не произошло полезно рассматривать проблематику под разными углами и даже с противоположной стороны от Вашей точки зрения.
3. Анна, ваше умение отстаивать свои убеждения - это ценная вещь, особенно, когда для этого были достаточные основания в конкретной прошлой ситуации. Вместе с тем, если мы поставили себе новую цель, то важно быть готовым определить и новые подходы к ее достижению.
4. Владимир, некоторые высказанные Вами идеи вызывают удивление, однако я со своей стороны не отвергаю их с ходу, потому что допускаю возможность их существования, а Вы со своей стороны готовы на такое же отношение к моим идеям?
5. Марина, есть вещи, в которых мы с Вами одинаково понимаем происходящее. Вряд ли у нас с Вами будут разногласия по поводу того, что брошенный в воду камень пойдет на дно, однако наш вопрос несколько более сложный, и чтобы он не пошел на дно, как камень, требуется корректное отношение, когда все предложенные альтернативы рассматриваются одинаково беспристрастно.
6. Анатолий, а разве могут быть надежны источники Ваших убеждений, если существующих свидетельств всего два, вместо пяти, а этого недостаточно для подтверждения.
7. Светлана, люди часто хотят думать, что только их собственное мнение самое правильное и забывают, что сами не безупречны, а значит и могут, и совершают ошибки. Я полагаю, что мы к таким людям не относимся, поэтому давайте поставим знак равенства между различными альтернативами без предубеждений.
8. Константин, если Вы будете настаивать на единственном и исключительно правильном понимании вопроса в Вашей трактовке, то у нас серьезно возрастают риски покинуть наши переговоры без достижения договоренностей, что само по себе уже неправильно и отдаляет нас от цели заработать денег.
9. Ирина, при таком описании ситуации создается впечатление о нашем нежелании помогать Вам в продвижении продукции на рынке, однако существует и другая трактовка событий, но мы здесь с Вами не для того, чтобы оправдываться или доказывать чью-то вину, мы не на судебном заседании, давайте перейдем в конструктивное русло, от которого мы отклонились и поговорим о том, что надо будет сделать всем сторонам для того, чтобы выполнить план продаж.
10.  Валерий, в поле нашего внимания недостаточное количество фактов, которые убедительно подтвердят прозвучавшие здесь слова, потому что не определены критерии оценки, по всей видимости потребуется сначала их создать, а пока их нет будем исходить из равнозначных альтернатив решений.

Проводите переговоры со смыслом и заранее готовьтесь к ним, подбирая сильные аргументы, с помощью которых вы сможете изменить убеждения оппонента и достичь с ним договоренностей.