Как преодолеть убеждения людей

Если человек в чем-то убежден, переубедить его крайне сложно. Просто потому, что убеждения – это инструмент, который люди используют для своего выживания.

Например, повелся сотрудник на предложение шефа поговорить начистоту – и вот он уже обивает пороги кадровых агентств. А в голове отпечаталось: «Откровенничать с начальством нельзя!».

Поэтому не стоит удивляться, что любые предложения пересмотреть свои убеждения люди воспринимают в штыки: им кажется, что вы пытаетесь лишить их выстроенной годами защиты, заставить повторять прошлые ошибки.

Другой пример – люди часто создают себе талисманы. Вроде счастливой ручки, которой подписываются только важные документы. Так мужчины могут быть уверены, что иметь много любовниц – это признак высокого статуса. Так агенты по продажам могут верить в силу четырех последовательных вопросов.

И воспринимают предложение думать иначе, как попытку лишить их верного куска хлеба… Как в старой истории про бродягу, который отказался устраиваться на завод, уличив доброхота в стремлении завладеть его мусорными баками.

То, что многие наши убеждения той же породы, тема для отдельного разговора. А сейчас мне хотелось бы показать, чем будет полезен скрытый гипноз, если вы вдруг выяснили, что у собеседника есть мешающее вам убеждение.

Быстро переубедить не получится: люди превосходно находят аргументы в защиту своих убеждений. Но в том-то и секрет, что это не обязательно. Пусть ваш собеседник сохраняет свои предрассудки, но его убежденность не будет вам мешать.

Как этого добиться? Есть несколько способов.

Резервация

Во-первых, мы можем ограничить поле действия убеждения. Мол, в его истинности никто не сомневается, но действует оно только там, где нам не мешает.

На примерах будет понятнее:

• Сотрудник должен сидеть на рабочем месте от звонка до звонка.
  Да, если для выполнения обязанностей ему требуется находиться в офисе.
• Кондиционированный воздух хуже свежего.
  Поэтому мы и не предлагаем устанавливать кондиционеры в лесопарковых зонах.
• Женщина не может стать хорошим руководителем.
  Это верно, когда речь идет о женском коллективе.
• По книгам невозможно ничему научиться.
  Да, многие книги написаны настолько наукообразно и безсистемно, что по таким книгам было бы сложно научиться хоть чему-то.
• Быстро сделанная работа – гарантированно некачественная.
  При условии, что у исполнителя не было качественных заготовок.

Как говорится, все верно, но это не наш случай.

Выход за рамки

Второй вариант похож на первый, но здесь мы не сужаем поле действия убеждения, а сами выходим за его рамки.

Вот примеры:

• Я не целуюсь на первом же свидании!
  И снова здравствуйте!
• Соискатели должны пройти собеседование в отделе кадров.
  Я не ищу работу – я предлагаю вам взаимовыгодный проект.
• Переговоры по телефону бесполезны.
  Тогда позвольте просто узнать ваше мнение по следующему вопросу…
• Лечить может только врач.
  Мы не занимаемся лечением – мы помогаем выявить и устранить психологические причины болезни.
• Нам не нужен новый софт.
  Замечательно! Наше решение куда более комплексное.

И снова: все верно, но это не наш случай. Если «посторонним вход запрещен», то мы явно не посторонние.

Подмена смысла

Третий вариант. Здесь мы помогаем переосмыслить значение убеждения. Слова и их последовательность сохранятся, но смысл их уже не будет мешать нашим планам.

Вот, например:

• Надо все тщательно обдумать.
  Разумеется, давайте еще раз обговорим все детали.
• Раз вы опоздали на встречу, нам не о чем разговаривать.
  Тогда давайте не будем терять время на разговоры и сразу приступим к делу.
• Мужчина должен хорошо зарабатывать.
  Да, он должен суметь обеспечить семью всем необходимым.
• Нельзя ставить начальником сотрудника, проработавшего в фирме меньше года.
  Нельзя ставить «сверху», а его выдвинули «снизу».
• От аудита только вред.
  Если считать вредом недовольство тех, кто хочет утаить свои ошибки, то да.

Другими словами, то, что вы на самом деле имели в виду, никак не противоречит нашему предложению.

Крайний вариант

Если никак не удается обезвредить убеждение в голове его носителя, можно попробовать убрать самого носителя: «нет человека – нет проблемы».

Нет, я не о том, что вы подумали! Пусть живет.

Человека просто нужно отодвинуть от нужного нам рычага.

Его можно перевести на другой проект. Он может отправиться в отпуск. Иногда получается дождаться командировки, болезни или еще какой отлучки.

Это же известный прием в предвыборной борьбе: если какая-то категория граждан активно поддерживает ваших политических оппонентов, надо сделать так, чтобы на выборы они просто не пришли. Например, поверив, что все выборы – фикция.

Итого: убеждения – штука крепкая. И обезвредить их проще, чем изменить.