Техника коррекции убеждений

В этом уроке представлена система приемов, которая позволит вам изменять убеждения и ценности окружающих людей в нужную вам сторону, а также разрушать собственные негативные установки.

В каждом из нас есть свой набор убеждений. Это наши представления о себе, других людях и мире в целом. Убеждения являются своего рода системой координат, и помогают своим носителям хоть как-то ориентироваться в бурлящем хаосе окружающего мира. Их цель – помогать нам с выбором в стандартных, однотипных ситуациях.

Проблема заключается в том, что большинство убеждений носят очень ограниченный характер: «Если он ходит в Церковь значит он хороший человек», «У дорогих вещей лучше качество чем у дешевых», «Настоящий мужчина должен уметь сам построить дом», «Если он не работает с утра до вечера, значит он бездельник. А быть бездельником – плохо» и т.д. За свою жизнь человек обрастает множеством подобных установок. Они начинают поддерживать друг друга, и со временем формируют общее мировоззрение своего носителя, зачастую очень далекое от реальности.

Такие ограниченные убеждения мешают своим носителям жить и развиваться. Мешают получать удовольствие от жизни. Мешают адекватно оценивать людей и события.

Пока это звучит несколько абстрактно?

Хорошо, продемонстрируем это на конкретном примере.

Я приведу фрагменты из биографий двух известных людей, а вы проанализируйте свои впечатления об этих людях.

Биография № 1

«Молодой человек из весьма известной, состоятельной и порядочной семьи поступил в одно из самых престижных учебных заведений страны.

Вместе с ним учились исключительно одаренные дети, а преподаватели делали все возможное, чтобы ученики максимально могли реализовать свои творческие возможности.

Однако молодой человек не особенно утруждал себя учебой. Учился он крайне нестабильно, совершенно не уделяя внимания основным дисциплинам. Главным его увлечением было чтение эротической литературы, что, безусловно, наложило глубокий отпечаток на всю его последующую жизнь.

Окончив учебное заведение, он, в отличие от своих одноклассников, даже не пытался найти постоянную работу и жил, в основном, за родительский счет.

Он увлекся игрой в карты на деньги, а кроме того, он был неравнодушен к женщинам легкого поведения и спиртным напиткам. Деньги для игры в карты он добывал случайными заработками.

Достаточно поздно он обзавелся семьей, взяв замуж женщину намного моложе себя, в результате чего постоянно испытывал к ней чувство ревности.

Благодаря семейным связям, ему удалось получить определенную должность, но он был ею недоволен, поскольку считал себя гораздо более достойным. Возможно, этому способствовало то, что практически все его одноклассники заняли очень видные посты на государственной службе. Кто-то из них стал генералом, а кто-то – даже министром.

И вполне вероятно, что это чувство послужило тому, что молодой человек чуть было не встал на путь государственной измены. Спасло его только то, что он был повышенно суеверен, как, возможно, и другие люди, не имеющие твердой жизненной позиции. И именно суеверие помогло избежать ему участия в преступлении, направленном на подрыв основ государственности, что, безусловно, окончилось бы долгим тюремным заключением.

Этот человек совершенно не думал о том, что его одноклассники добились своего видного положения в обществе, благодаря целеустремленности и ежечасному труду, тогда как сам он готов был трудиться, в основном, только для того, чтобы оплатить карточные долги и расходы на праздный образ жизни»…

Подчеркну, что каждый абзац, каждое предложение в данном описании опирается на факты из биографии этого человека, которые могут быть подтверждены документально.

Внимательно прислушайтесь к своим впечатлениям от описания личности данного человека. Как вы считаете, был ли это человек несдержанным? Был ли он легкомысленным? А может ему были присущи даже антисоциальные черты? Или его характеру была присуща заносчивость? … пусть каждый прочувствует свои впечатления сам.

А теперь давайте обратим внимание на второго человека.

Биография № 2

«Этот человек родился в небольшом городке, в семье достаточно скромных и порядочных людей. С детства он мечтал стать художником. Однако его родители, к сожалению, не имели достаточных средств для того, чтобы он мог нормально учиться. И молодой человек, занимаясь живописью, вел полунищий и полуголодный образ жизни.

Когда началась война, он был призван в армию, где с ним случилась страшная трагедия. Во время одного из боев он потерял зрение. Конечно, для художника это было просто ужасно. И тогда, практически потеряв смысл жизни, молодой человек обратился к Богу и дал клятву, что если зрение вернется к нему, он добьется успеха как художник.

И, о чудо, зрение восстановилось! Окончилась война, и молодой человек приложил максимум усилий, чтобы полностью реализовать свой талант, но, как это часто бывает в жизни с талантливыми людьми, его обманывали вновь и вновь. И, несмотря на колоссальные усилия, он оставался все тем же нищим художником.

И тогда молодой человек дал себе обещание посвятить свою жизнь борьбе за справедливость.

Благодаря своим исключительным личным качествам он сумел сплотить вокруг себя многих людей, преданных общему делу.

Он проявил себя как блестящий оратор, умный и талантливый руководитель. Его полюбили многие, но те, с кем он боролся, его ненавидели.

Его заслуги помогли ему встать во главе крупной организации. И возможно, если бы не трагический случай, этот человек смог бы добиться еще большего.

Во время боевых действий, участником которых он оказался, не желая сдаваться в плен, он покончил с собой, предпочтя плену смерть».

Как и предыдущее описание, этот фрагмент биографии целиком и полностью построен на фактах из жизни этого человека.

Согласитесь, что впечатления об описанных людях совершенно различные.

Я могу, конечно, заблуждаться, но во втором случае человек воспринимается как целеустремленный, настойчивый и даже отчасти заслуживающий сострадания…

Сравните свои впечатления об этих двух людях…

А теперь настал момент назвать их имена:

– Первый человек – Александр Пушкин;

– Второй человек – Адольф Гитлер…

Перевели дух?

Согласитесь, что оба приведенных описания оказали влияние на ваше отношение к каждому из этих людей.

И это влияние, безусловно, можно назвать манипуляцией.

Ваше восприятие этих персон было сконструировано мной путем однобокой подачи информации о них, выделения одних фактов из их биографии и замалчивания других.

То же самое касается абсолютно всех убеждений, которыми обладают окружающие вас люди. Все эти убеждения возникли под влиянием того жизненного опыта, который был у них и той информацией, которой они обладали на момент принятия данных убеждений.

Отсюда суть техники: вы можете изменить ценности и установки людей, их убеждения, если покажете им новые, неожиданные для них стороны известных им лиц, событий и явлений.

Второй закон: прежде чем навязывать человеку собственные установки, вам следует сперва расшатать старые убеждения вашего объекта, которые могли бы помешать их принятию.

Используйте следующие короткие энергичные замечания, вопросы и ответы, созданные для того чтобы атаковать некоторое убеждение или возражение. Если вы примените несколько таких техник, то полностью уничтожите мнение другого человека.

1. АТАКА НА ИСТОЧНИК УБЕЖДЕННОСТИ:

Прием ставит под сомнение обоснованность убеждения

1.1 «С чего Вы это взяли?»

1.2 «Откуда Вы об этом узнали?»

1.3 «Что навело Вас на мысль принять подобное решение?»

1.4 «Кто это утверждает?»

1.5 «Вы проверяли Ваш источник?»

1.6 «Как Вы пришли к подобному заключению?»

1.7 «Кто сказал Вам, что Вы должны так думать?»

1.8 «Не кажется ли Вам, что это основано на ошибочном посыле?»

1.9 «Вы сами до этого додумались или кто подсказал?»

2. МЕТА-ФРЕЙМ

Используется для того, чтобы напрямую атаковать убеждение

2.1 Убеждение: «Денис болван»

Атака: «Как Вы могли поверить, что это так?»

2.2 Убеждение: «Мне нужно подождать»

Атака: «Как Вы решили, что в будущем Вам будет легче, чем сейчас? Вы же знаете, что второго шанса может не представиться, так не кажется ли Вам, что следует принять предложение прямо сейчас?»

2.3 Убеждение: «Мне придется поговорить с начальником»

Атака: «Разве Вы до сих пор не поняли, что Ваш начальник уже доверил Вам право принимать ответственные решения?»

2.4 Убеждение: «Мне сложно разговаривать с женщинами»

Атака: «С чего Вы это взяли? Они же составляют половину человечества»»

3. ОБРАЩЕНИЕ КРИТЕРИЯ ПРОТИВ САМОГО СЕБЯ

3.1 Убеждение: «Вы не в моем вкусе»

Атака: «По-моему, Вы не из тех, у кого плохой вкус, не так ли?»

3.2 Убеждение: «Слушая тебя, я бешусь»

Атака «Слушая меня, ты всего лишь слышишь мои слова»

3.3 Убеждение: «Если я это куплю, я разорюсь»

Атака: «Ты разоришься, если будешь так думать»

3.4 Убеждение: «Обзванивать клиентов очень сложно»

Атака: «Нет, но поверить в то, что это сложно – вот это действительно сложно»

«Обзванивать клиентов означает лишь поднять телефонную трубку и набрать номер»

3.5 Убеждение: «Разговаривать с женщинами тяжело»

Атака: «Тяжело разговаривать, если у тебя рот набит едой»

4. АТАКА НА ЦЕЛЬ УБЕЖДЕНИЯ

4.1 Убеждение: «Мне нужно время, чтобы все обдумать»

Атака: «Какая Вам польза от ожидания?»

4.2 Убеждение: «Я не симпатичная»

Атака: «Интересно, какую выгоду Вы получаете от того, что считаете себя не симпатичной?»

5. НАСТУПЛЕНИЕ НА МЕТОДОЛОГИЮ УБЕЖДЕНИЯ

5.1 Убеждение: «Я никогда не стану голосовать за ЛДПР»

Атака: «Никогда? А Вы когда-нибудь спрашивали себя, как пришли к этому убеждению? Есть масса вещей, о которых Вы не задумывались. Может, все дело в том, что Вашу позицию сформировали насмешки конкретных журналистов в отношении Жириновского?»

5.2 Убеждение: «Я не могу относиться к тебе иначе как к другу»

Атака: «Хм. Я попытаюсь понять. Как ты пришла к такому мнению? Ведь тут может быть много причин. Может, ты не учла кое-чего?»

6. РЕФРЕЙМИНГ

Рефрейминг представляет собой технику психологического воздействия, изменяющую размеры рамки, через которые собеседник смотрит на предмет. Данную рамку можно увеличивать, уменьшать и растягивать.

УВЕЛИЧЕНИЕ ДО ВЫСШЕЙ ЦЕННОСТИ

Если ваш собеседник высказывает какое-либо убеждение, задайте ему вопрос в ключе: «А какова Ваша цель?», «Почему это так важно?». Так вы намекаете, что есть что-то более важное, чем озвученное убеждение. Получив ответ, вы можете использовать его, чтобы преодолеть данное убеждение.

6.1 Убеждение: «Я должен поговорить с женой, прежде чем это купить»

Вопрос: «Почему это так важно?»

Ответ: «Я хочу получить ее одобрение»

Атака: «Если Вы примете правильное решение и сделаете покупку, ее одобрение Вам обеспечено. Разве не так?»

6.2 Убеждение: «Я должен выиграть этот конкурс»

Вопрос: «Почему тебе так важна победа в нем?»

Ответ: «Этим я докажу, что чего-то стою»

Атака: «Ты многого стоишь, выиграешь ты в этом конкурсе или нет»

6.3 Убеждение: «Я не хотел бы таким образом покупать долю в компании»

Атака: «Вы хорошо подумали о возможных результатах, или действуете под влиянием сиюминутного порыва?»

УМЕНЬШЕНИЕ РАМКИ

6.4 Убеждение: «Я никогда не смогу себе этого позволить»

Атака: «Никогда не сможете?»

6.5 Убеждение: «По телевизору никогда не показывают ничего интересного?»

Атака: «Никогда не показывают?»

6.6 Убеждение: «У меня нет времени на учебу»

Атака: «А у Вас есть время, чтобы зарабатывать деньги? Учеба поможет Вам понять, как применять знания в бизнесе»

6.7 Убеждение: «Я не хочу никуда идти»

Вопрос: «А тебе нравится пить кофе и болтать друзьями?»

Ответ: «Да»

Атака: «Тогда давай никуда не пойдем, а просто выпьем кофе и пообщаемся. Ведь мы в любом случае собирались это сделать»

РАСТЯГИВАНИЕ РАМКИ

6.8 Убеждение: «Я не могу купить этот костюм»

Атака: «Да, но вы можете купить вот этот (другой) костюм»

6.9 Убеждение: «Мне сложно сбросить вес»

Атака: «А что, если ты просто возьмешь и похудеешь, даже если это сложно?»

6.10 Убеждение: «Я не смогу изменить свою жизнь, пока не покончу с этими отношениями»

Атака: «А может, тебе попытаться измениться, не разрушая отношений?»

7. ПЕРЕОПРЕДЕЛЕНИЕ

7.1 Убеждение: «Изучение силы убеждения привит к тому, что ты начинаешь больше думать о результатах, а не о людях»

Атака: «Нет, это приводит к тому, что ты начинаешь больше думать о том, какие доводы приводить в разговоре с ними, чтобы они были довольны принятыми решениями»

7.2 Убеждение: «Ваш товар слишком дорого стоит»

Атака: «Дело не в том, что он дорогой, а в том, что он чрезвычайно качественный»

7.3 Убеждение: «Ты не в моем вкусе»

Атака: «Дело не в том, что я не в твоем вкусе. Ты знаешь, чего хочешь: чтобы к тебе относились так, как ты этого заслуживаешь… чтобы тебя оценили по достоинству… и ты хочешь быть уверенной в том, что почувствуешь это… со мной»

8. МЕТАФОРА

8.1 Убеждение: «Не думаю, что у меня получится»

Атака: «В Библии говорится, что даже если Ваша вера размером с горчичное зерно, Вы сможете двигать горы. Ваша вера размером с горчичное зерно?»

8.2 Убеждение: «Я не могу проводить с Вашей группой столько времени, сколько мне хотелось бы»

Атака: «Знаете, у моего брата есть семья, и он работает полный рабочий день, также как Вы. Когда я сказал ему о том, что мы нуждаемся в помощи, он понял, что должен помочь, и нашел время для того, чтобы освободиться… но я прекрасно знаю, как важно для него время»

9. ПОСЛЕДСТВИЯ

9.1 Убеждение: «Я слишком стар, чтобы учиться летать»

Атака: «Вы осознаете, что произнося эту фразу, Вы отказываетесь от чудесного мира полетов, возможности приобрести новые знания и испытать в воздухе удивительные приключения?»

9.2 Убеждение: «Мне кажется, что я не привлекательна»

Атака: «Пока Вы придерживаетесь этого мнения, Вы только портите себе настроение»

9.3 Убеждение: «Я не могу это сделать»

Атака: «Остановитесь на секунду и подумайте о том, как Ваша вера в то, что Вы этого не можете, глубоко воздействует на Вас. Вы этого хотите?!»

10. РЕАЛЬНОСТЬ

10.1 Убеждение: «Я не хочу идти к врачу»

Атака: «Откуда тебе знать, какие проблемы ты способен решить самостоятельно, а в каких случаях тебе будет необходима помощь?»

10.2 Убеждение: «Мне этого всего не выучить»

Атака: «Откуда Вам знать? В своем возрасте Вам уже приходилось много всего выучивать. Вы хотите сказать, что больше не желаете учиться?»

11. КОНТРПРИМЕРЫ

11.1 Убеждение: «Это не пальто, а кошмар какой-то»

Атака: «Оно тебе понравится, когда на улице будет минус 30 градусов»

11.2 Убеждение: «Убийство – это ужасно»

Атака: «Допустим, что убив сумасшедшего, Вы спасете жизнь члена своей семьи. Вы пошли бы на это?»

11.3 Убеждение: «Я е справлюсь с этой работой за столь короткий срок»

Атака: «Допустим, что Ваш доход, выплаты по закладной и счастье Вашей семьи зависит о того, сумеете ли Вы вовремя выполнить эту работу. Вы бы справились?»

12. ДРУГОЙ РЕЗУЛЬТАТ

12.1 Убеждение: «Это слишком дорого»

Атака: «Важно не то, дорого это или нет. Важно то, будете ли Вы довольны, что купили этот товар»

12.2 Убеждение: «Я ни за что не поеду в этот город. Там слишком высок уровень преступности»

Атака: «Думаю, дело не в уровне преступности. Ведь там спокойно живут миллионы людей. На самом деле этот город совсем не похож на то, что Вы себе представляете. Все не так уж и страшно»

12.3 Убеждение: «Почему ты не разрешаешь мне поехать в клуб? Ты хочешь меня контролировать!»

Атака: «Дело не в контроле, а в твоей безопасности. Понимаешь, я беспокоюсь о тебе, потому что люблю тебя»

13. ДОВЕДЕНИЕ ДО АБСУРДА

13.1 Убеждение: «Не думаю, что смогу бросить курить»

Атака: «Собираешься придерживаться этого убеждения до самой смерти?»

13.2 Убеждение: «Мне сложно разговаривать с незнакомыми людьми»

Атака: «Если не расстанетесь с этим убеждением, то так и останетесь одиноким»

13.3 Убеждение: «Я должен немного подумать»

Атака: «Вам хватило бы 1 года, чтобы принять решение? Как Вы считаете, какое решение Вы приняли бы по прошествии этого времени?»

14. ОБРАЩЕНИЕ К БОЛЕЕ ВЫСОКОМУ КРИТЕРИЮ

14.1 Убеждение: «Мне очень тяжело учиться»

Вопрос: «Вы можете привести пример?»

Ответ: «Я сужу по своему предшествующему опыту»

Атака: «Разве Ваш опыт не подсказывает Вам, что в прошлом Вам уже пришлось многому научиться?»

14.2 Убеждение: «Я должен поговорить с начальником»

Вопрос: «Почему для Вас это важно?»

Ответ: «Я хочу высказать ему свое уважение»

Атака: «Разве, приняв правильное решение, Вы не почувствуете уважения со стороны начальства?»

15. ИЗМЕНЕНИЕ МИРОВОЗЗРЕНИЯ

15.1 Убеждение: «Если это так здорово, почему я не слышал об этом раньше?»

Атака: «Значит ли это, что если Вы о чем-то не слышали, то не может быть хорошо? Электричество, к примеру, существовало миллионы лет, прежде чем люди о нем узнали»

15.2 Убеждение: «Это слишком дорого»

Атака: «Многие люди путают стоимость с ценностью. Скупой платит дважды»

16. ОБРАЩЕНИЕ ПРЕДПОЛОЖЕНИЙ

(заключается в помощи собеседнику осознать, что противоположность того, во что он верит, существует и может быть полезной для него)

16.1 Убеждение: «Это слишком дорого»

Атака: «Если бы Вы верили в то, что это справедливая цена за этот товар, Вы бы подумали о том, как легко Вы можете получить его и испытать удовольствие  от его функционала?»

16.2 Убеждение: «Я слишком стар, чтобы научиться»

Атака: «Не кажется ли Вам, что именно в Вашем возрасте как раз пора учиться чему-то новому?»

16.3 Убеждение: «Бросить курить очень сложно»

Атака: «Если бы Вы верили, что бросить курить – легко, Вы бы захотели сделать это как можно быстрее?»

16.4 Убеждение: «У меня нет творческих способностей»

Атака: «Кто сказал Вам это? Вам каждый день приходится изобретать что-то, чтобы жить. Разве Вы не замечаете, что это убеждение не дает Вам развиваться? И заметьте, если бы Вы верили в то, что у Вас есть творческие способности, Ваша энергия и силы возросли бы многократно!»

17. ПЕРЕХОД НА ЛИЧНОСТИ

17.1 Убеждение: «Это слишком сложно. Я не хочу этого делать»

Атака: «Вы хотите стать одним из тех людей, которые бросают то, что по-настоящему важно? Хотите, чтобы люди думали о Вас именно так?»

17.2 Убеждение: «Вы не в моем вкусе»

Атака: «Дело не в том, что Вы ищете человека в Вашем вкусе – Вы ищете человека, который способен Вам дать то, что Вы хотите»

Другой вариант: «И как Вы пришли к заключению, что тот, кто будет в Вашем вкусе, сделает Вас счастливой?»

СМЯГЧИТЕЛИ

Техники коррекции убеждений могут вызывать недовольство, раздражение и обиду. Поэтому желательно во время их использования в некоторой степени от них дистанцироваться, что обеспечит наилучший результат психологического воздействия.

Цитирование других людей: «Руководство считает тебя бездельником»

Цитирование самого себя: «Интересно, если бы я был на твоем месте, тоже бы целый день прохлаждался?»

Предположение об особенностях восприятия: «Мне кажется, что ты предпочитаешь говорить начистоту, и поэтому могу сказать тебе, что ты бездельник»

Прочее: «Мой брат верил, что …, но потом он понял, что …», «Мне интересно, правда ли, что …».

Расшатывая старые ценности и убеждения, вы открываете мозг своего собеседника для изменений, и можете наполнить его собственными программами.

Используйте это оружие мудро!