Гипнотическими являются тексты, которые настолько приковывают к себе внимание, что от них невозможно оторваться. Такие тексты предельно доступны для понимания и эффективны. Тексты, написанные в гипнотическом стиле завораживают, их невозможно забыть, поскольку они наполнены встроенными командами.
Чтобы побудить людей к действию, используется следующая формула:
1. Проблема
2. Обещание
3. Доказательство
4. Цена
Рассмотрим каждый из шагов
Проблема
Создавайте тексту такой заголовок, который сфокусирует внимание целевой аудитории.
Правила постановки проблемы:
1. Используйте «открывающие» слова: «Наконец-то!», «Новинка!», «Внимание!», «Долгожданный».
2. Обратитесь к целевой аудитории предлагаемого продукта (услуги). К примеру, если вы продаете литературу для юристов, можете начать с фразы «Вниманию юристов!». Если продаете лекарство от пяточных шпор, напишите заголовок: «Вы страдаете от шпор?». Если вы продаете продукт для похудения: «Хотите похудеть?»
3. Пообещайте пользу. Если у человека болит спина, он пожелает приобрести избавление от боли, а не таблетку. Посыл «Без боли в спине за 10 минут!» сообщает ему, что такое средство есть. Когда вы говорите людям, что они получают, вы гипнотически завладеваете их вниманием. Другие примеры: «Купи эту рубашку и получи вторую в подарок!», «Получи отличную работу за два дня по новому методу!»
4. Людям нравятся сенсации, поэтому подайте заголовок как новость. Докажите революционную новизну вашего продукта (услуги) – и вы завладеете клиентом. «Настоящий прорыв в системе компьютерной безопасности!», «Новейшая формула восстановления волос!»
5. Предложите бесплатное приложение к товару. Пример: «Бесплатная аналитическая статья, как сократить налоги».
6. Задайте открытый интригующий вопрос. Подобные вопросы — верный способ привлечь внимание читателей и один из самых эффективных способов наведения транса: «В чем пять секретов успеха?», «Какая добавка к бензину в несколько раз увеличит мощность вашего автомобиля?».
7. Начните с отзыва. Что-то завораживающие есть в кавычках прямой речи для глаз читателя. Если ваша цитата интригует, она побудит человека читать ваш текст.
«Эта книга сделала меня самым богатым человеком в мире» (Билл Гейтс).
8. Напишите заголовок со словами «как сделать»: «Как приобретать друзей и оказывать влияние на людей», «Как выбрать стиральную машину в соответствии с вашими потребностями», «Как подобрать стрижку».
9. Пишите заголовки от первого лица, используйте местоимение «я»: «Я хотел помочь людям и поэтому открыл собственное страховое агентство!».
10. Поместите в заголовке название продукта. «Как избавиться от бородавок» – хороший заголовок, но «Как Vitalism избавляет от бородавок» — лучше. Поскольку не каждый бросит все и будет читать ваше рекламное объявление, упоминание компании в заголовке позволит донести часть сообщения.
11. Используйте слово «требуются», которое вызывает любопытство читателя: «Требуются смелые мужчины для решения трудных задач»
12. Если в ЗАГОЛОВКЕ используются как ПРОПИСНЫЕ, так и СТРОЧНЫЕ буквы, он ЛЕГКО ЧИТАЕТСЯ
13. Используйте проверенные клише для заголовков: бесплатный, новый, как (сделать что-либо), неожиданно, сейчас, новинка, представляем, уже здесь, только что появился, важное усовершенствование, улучшение, удивительный, сравните, сенсационный, значительный, революционный, потрясающий, чудо, волшебный, предложение, быстро, легко, требуется, сложная но решаемая задача, совет, правда о..., выгодная покупка, спешите, последний шанс.
Обещание
Сделав первый шаг, вы привлекли внимание потенциального клиента. Теперь озвучьте свое обещание.
Продолжением заголовка «Хотите похудеть» может быть «Новый, не связанный с соблюдением диеты подход основан на Вашем настрое, а не на питании, и Вы быстро снизите вес»
Поместите в центр внимания позитивный конечный результат: «Белые зубы за 10 дней», «Похудейте на 10 кг за 30 дней»
Пусть это будет легко и быстро: «Быстро устраняем проблемы с сантехникой. Не успеете оглянуться, а мы уже починили Вашу крышу»
Доказательство
Люди привыкли ходить по сайтам и читать заявления, не имеющие под собой никакой основы. Предоставьте клиенту доказательства. Это может быть гарантия, отзывы покупателей, результаты исследований, статистика.
Признайтесь в недостатках: «Наш шеф-повар готовит все, кроме салатов!» Признаваясь в своих слабостях, вы завоевываете доверие. Во многих рекламных письмах и объявлениях предлагаются чудодейственные средства. В них трудно поверить. А если вы скажете, что ваше лекарство помогает почти во всех случаях, читатели скорее поверят вашим остальным заявлениям. Ввести читателя в транс можно только при условии, что он испытывает к вам доверие.
Цена
В самом конце нужно указать, чего вы хотите от клиента: чтобы они подписалась на вашу рассылку, купили продукт, позвонили вам? Напишите об этом. Примеры: «Закажите средство прямо сейчас всего за 1995 рублей», «Закажи сейчас и получи бесплатно три электронные книги».
Гипнотические техники в рекламе
1. Находите короткие слова, которые выражают то, что вы хотите сказать. Избавляйтесь от длинных слов. Читатели о них спотыкаются. Если вы не используете слово в обычном разговоре, не употребляйте его в тексте.
2. Используйте цитаты: «Марк Твен писал: «Интеллект человека сравним с хранящимся на складе порохом; сам он не может себя поджечь, огонь должен прийти извне». Thoughtline и есть тот «огонь», который вам нужен, чтобы ваше сознание взорвалось!»
3. Задавайте вопросы, которые склоняют на вашу сторону: «Если бы вам предложили средство, которое позволило бы убеждать легко и эффективно, вы захотели бы им владеть?»
4. Добавляйте постскриптум. Его читают чаще всего и, как правило, в первую очередь. Ваш постскриптум — шанс сказать самое важное, привести самый важный аргумент, предложить гарантию, или напомнить, какой замечательный у вас продукт.
5. Учитывайте визуальную привлекательность текста. Заинтересует ли вас письмо, написанное одинаковым скучным шрифтом? Скорее всего, нет. Оно не приглашает к чтению, а воспринимается как работа. Постарайтесь придать своему письму привлекательный вид. Если вы красиво оформите письмо, оно может понравиться читателю еще до того, как он начнет читать. Пусть оно уже с первого взгляда кажется интересным. Для этого следует использовать короткие абзацы, маркированные списки и широкие поля, рамки, графики и диаграммы.
5. Один из способов увлечь читателя – сказать, что вы собираетесь сообщить им что-то важное, — и затем отвлечься на другую тему с обещанием, что вскоре вернетесь к предыдущей.
6. Спросите: «Кто еще...?». Эта фраза подразумевает, что кто-то уже получил то, что вы предлагаете. «Кто еще хочет стать обладателем безотказной охранной сигнализации?»
7. Предостерегите свою аудиторию: «Внимание: ваши дети слушают эту стереозапись?», «Предупреждение владельцам малого бизнеса!». Предупреждение обещает информацию и вызывает любопытство.
8. Усильте преимущество: «Хватит спать как селедки в бочке! Спите по-царски! С «музыкальной подушкой» вы заснете под любимую песню!» Преувеличение действует гипнотически.
9. Укажите причины: «Семь причин позвонить врачу сегодня», «Девять доводов в пользу выбора управляющей компании». Указание причин вовлекает читателей в чтение вашего объявления.
10. Используйте сопоставление «до» и «после».
11. Психологические связки. Скажите вашим читателям, что они думают или чувствуют, когда читают ваши слова. Большинство людей действительно начнут думать или чувствовать это. Вызывайте такие мысли, которые вызовут желание приобрести ваш продукт.
Примеры связок: «Все знают…», «Шаг за шагом вы начнете…», «Когда вы думаете о…», «Вы видите, как», «Читая это письмо», «А что, если», «Вы уже заметили», «А сейчас я хочу помочь вам испытать», «Разве это не здорово, когда», «Мысленно перенеситесь на 6 лет вперед», «Вы начнете чувствовать себя все лучше и лучше», «И вы будете погружаться в чтение все глубже и глубже», «По мере чтения данной статьи ваши проблемы постепенно», «Как вам, вероятно, уже известно», «Конечно же, вы слышали», «Вы, вероятно, знаете, что», «Представьте себе», «Представьте себя», «Только вообразите», «В то время, как вы сидите и изучаете вступление к этому докладу, вы начинаете ощущать», «Анализируя эту справку, вы вскоре сможете ощутить (удивление, радость и т.д.)», «Прочитав этот отчет от начала до конца, вы (придете в восторг и т.д.), поскольку», «Просмотрев текст на этой интернет-странице, вы узнаете о новых способах», «Когда вы впитаете в себя эту информация, вы», «Прочитав эту статью, вы почувствуете», «Это вызывает у вас интерес», «Помните, когда вы ходили в университет», «Разве не замечательно», «Представьте, что было бы, если бы вы», «Только подумать, что было бы, если бы вы могли», «Вспомните запах», «Помните, как вам хотелось», «Вы помните, как услышали», «По мере чтения интернет-страницы вы начнете осознавать, что этот продукт дает результаты» (смотрите трюизм, причинно-следственная связь, затягивание в новую реальность и др. техники скрытого гипноза).
Контрольный список для гипнотического текста
После того как вы написали первый черновой вариант продающего текста, оцените его эффективность через следующий список вопросов.
1. Вызывает ли введение к тексту интерес читателя, желание прочитать его от начала и до конца?
2. Насколько Ваш текст читабелен и динамичен? Что он быстрее навеет: желание сделать покупку или скуку?
3. Написан ли текст на языке, доступном большинству читателей?
4. Привлекательно ли объявление визуально? Содержит ли текст короткие слова, предложения, абзацы, маркированные списки, подзаголовки?
5. Отвечает ли текст на возможные вопросы и возражения? Является ли он единым целостным аргументом в пользу покупки товара?
6. Вызывает ли он текст доверие читателя? Содержит ли доказательства, гарантии, отзывы, специфические подробности?
7. Содержится ли в конце объявления призыв к действию? Указан ли предельный срок покупки либо другая логичная причина, по которой купить товар необходимо именно сейчас?
8. Подготовлено ли объявление с позиции того, что получит клиент? Понятно ли из объявления, что именно вы продаете? Имеется ли одно основное предложение?
9. Понятно ли из объявления, что вы предлагаете нового и отличного от других?
