Отвлечение внимания конкурента на ложную мишень

Иногда в деловой борьбе требуется конкурента чем-нибудь соблазнить. Делается это обычно с целью отвлечения его внимания от предмета борьбы или подготовки последующей атаки на него.

Прием строится на подсовывании вами конкуренту какого-нибудь объекта, на котором тот мог хотя бы на время «залипнуть». Это достигается через «опредмечивание потребности». Данный термин хорошо понятен профессиональным психологам, но требует объяснения для обычного читателя. В психологии поведения хорошо изучено следующее явление.

Когда у человека (или животного) актуализируется новая потребность, он некоторое время не знает, какой предмет может ее удовлетворить. Когда же в результате поискового поведения он находит такой предмет и впервые получает удовлетворение, тогда и наступает это опредмечивание потребности. После чего вся мотивационная энергия субъекта направлена на достижение именно этого предмета.

Особенно наглядно это происходит в исполнении животных. Если цыпленку доведется вылупиться в одиночестве, то он вначале не будет знать, что может его насытить. В этой ситуации он станет метаться из стороны в сторону и клевать все, на что взгляд упадет, до тех пор, пока не почувствует «на зубе» что-нибудь вкусненькое. После этого он уже будет не клевать все без разбору, а целенаправленно искать проверенную пищу.

Где используется прием отвлечения внимания

Это явление мастерски используют продавцы, которые всячески стараются вынудить своих потенциальных покупателей взять в руки, надеть или сесть за руль предмета продажи. Они прекрасно знают, что если у посетителя произойдет опредмечивание уже давно актуализированной потребности предлагаемым товаром, то ему будет очень трудно отказаться от покупки. Для западания покупателя на предлагаемом товаре обязательно необходимо дать тому возможность получить от него первое удовлетворение. Для этого мало рассказать о предмете, показать его или даже подержать в руках, необходимо позволить попробовать применить его по назначению. Хорошо, если покупатель сел за руль продаваемого автомобиля. Но намного лучше, если он поездил на нем вокруг автосалона. И особо удачным ходом может стать предоставление покупателю автомобиля на пару недель в бесплатную эксплуатацию (что для России пока, правда, нереально).

Такое «залипание» противника на том, что ему подсунули, можно эффективно использовать в поединке любого вида. Так, например, в арсенале диверсантов есть прием защиты от собак, построенный по принципу «ложной мишени». Дело в том, что некоторые породы служебных собак, в частности немецкие овчарки, имеют привычку хватать при нападении ближайшую часть тела врага. Диверсанты этим умело пользуются (собакофилам дальше этот абзац советую не читать). Противостоящий собаке человек подставляет ей для захвата пастью свою левую руку, предварительно обмотанную чем-нибудь (например, курткой). Предплечье при этом держится перпендикулярно челюстям собаки. После того как собака ухватится зубами за него, диверсант накладывает свою правую руку сверху на плечи собаки. Теперь остается, прижимая собаку правой рукой к себе и вниз, отжать ее голову левой рукой (упираясь предплечьем в верхнюю челюсть) через правую к спине до перелома позвоночника.

Техника проведения приема

Для успешного проведения данного приема в деловой борьбе вам необходимо хорошо понять суть актуализированной потребности противника, побуждающей его к деловой борьбе с вами. Если это удастся, то вы сможете обогатить осознаваемую цель деловой борьбы своего противника множеством дополнительных целей различного калибра, достижение которых также может удовлетворить эту потребность. После этого вам остается лишь найти в этом множестве такую цель, которая никак не связана с предметом вашей борьбы с противником, и подсунуть ее последнему.

Несовпадение подменной цели с первоначальной может быть различным. Например, в коммерческой компании, поставляющей электроэнергетическое оборудование промышленным предприятиям, идет борьба между двумя менеджерами продаж за ограниченное количество клиентов. Цель каждого: набрать как можно больший объем индивидуальных продаж, так как зарплата продавца зависит от этого напрямую.

Вы предлагаете своему противнику: «Слушай, Василий, у меня к тебе есть интересный разговор. Я тут ехал из командировки в поезде. Попутчиком моим оказался один коммерсант. Оказалось, что мы чуть ли не коллеги, настолько их бизнес похож на наш. Только они занимаются спецоборудованием для химпредприятий. Когда он мне рассказал о своих делах, у меня волосы дыбом встали от осознания того, мимо какого богатства мы ходим, даже не догадываясь об этом. Оказывается, что они уже давно ушли от простых поставок оборудования. Они не столько оборудование продают, сколько зарабатывают на его монтаже и ремонте. Вначале они, так же, как и мы, толкались со своими конкурентами-поставщиками в коридорах заводоуправлений, сбивая друг другу цены. А потом обнаружили, что в сметах предприятий на ремонт или монтаж их оборудования стоимость выполняемых работ на порядок превышает стоимость самого оборудования. А конкуренции между подрядчиками никакой! На этом рынке все еще социализм процветает. Благодаря этому норма прибыли у ремонтников и монтажников до сих пор меряется сотнями процентов, о чем мы уже года четыре как забыли. Они, не долго думая, и рванули на этот рынок. Причем ничего нового им создавать и не пришлось. Просто они стали выступать генеральными подрядчиками, беря на субподряд для выполнения работ все те же самые ремонтно-монтажные организации, которые в финансовом плане еще в прошлом веке живут. Я начал «землю рыть» у наших клиентов и обнаружил, что у них это соотношение еще более привлекательное, чем у химиков. Тогда я поговорил с нашим директором по поводу нашего продвижения на этот новый для нас рынок выполнения ремонтно-монтажных работ нашего оборудования. В принципе он не против, но при условии, что мы (менеджеры продаж) сами все это разработаем до первого результата.

Я по этому поводу вот что подумал. Подобный проект мне будет очень трудно раскрутить самому, так как я по образованию лирик, а здесь требуются профессиональные знания. Ты же, как я помню, инженер-электрик и всю эту кухню хорошо знаешь. Почему бы тебе не взяться за этот вид бизнеса? Тогда ты на одном объекте будешь собирать такую выручку, которую сейчас с трудом наскребаешь на десятке покупателей. А прибыли новой сделки вообще фантастические. Здесь такими премиями пахнет, что аж дух захватывает.

На мой взгляд, нам с тобой лучше в этом заманчивом деле специализироваться. Ты будешь заниматься генподрядом на проведение монтажных и ремонтных работ, а я буду обеспечивать поставки всего оборудования. Если так подойти, то мы с тобой в первую очередь, конечно, твоими заслугами, можем вывести компанию на новый, значительно более богатый рынок».

В данном примере вы направляете интерес противника немного в сторону и избавляетесь от его конкуренции за клиентскую базу в области продаж.

Защита от приема

Для эффективной защиты от данного приема необходимо научиться управлять своими потребностями, не западать на них, не превращаться в их раба. Это задача для работы над собой. Но еще более важно понимать в данной ситуации, что вами пытаются манипулировать. Одно осознание этого может удержать от неосторожного шага. Хотя здесь уже подстерегает другая опасность, выражающаяся в том, что вы можете поступить по антисценарию, когда ваша реакция прямо противоположна ожидаемой от вас противником. Дело в том, что действие по антисценарию оппонента также является несвободой и не выходит за пределы манипуляции. Где гарантия, что противник не добивался от вас именно антисценария.

Есть хороший пример подобной манипуляции. Многие мужчины пользуются правилом: «Послушай, что предлагает женщина, и сделай наоборот». Некоторые из них не догадываются о том, что их жены это знают и используют, предлагая противоположное тому, что хотят на самом деле.

Полностью свободным от чужих манипуляций является поведение, когда человек принимает решение только на основании анализа своих потребностей и расчета различных альтернатив их удовлетворения. При этом он должен игнорировать сценарий и антисценарий оппонента и не смущаться, если его решение совпадает с идеей, подброшенной оппонентом. Бывает, что и противник предлагает выгодный вариант решения проблемы.