Данный прием применим, когда вашему оппоненту что-то нужно от вас, а вы отдавать (делать) это не хотите. Прием строится на подмене предмета борьбы. При этом менять его можно на: полноценную альтернативу, символ, суррогат (неполноценную альтернативу).
Подмену эффективно осуществлять через изменение уровня системы.
Повышение уровня системы (выход на уровень мотивации противника) позволяет заменить предмет борьбы возможностью его создания:
– Папа, купи мне машину.
– Зачем она тебе?
– Хочу на ней на выходные возить свою подругу за город.
– Я устрою тебя работать к себе в фирму, чтобы у тебя появилась возможность заработать деньги, на которые ты сможешь ее купить себе сам.
Понижение уровня системы (деление предмета борьбы на составляющие) позволяет отдавать противнику вместо предмета борьбы только его часть:
– Папа, купи мне машину.
– Зачем она тебе?
– Хочу на ней на выходные возить свою подругу за город.
– На выходные я тебе могу давать и свою.
– О'кей.
Иногда можно заменить предмет борьбы можно его символом:
– Папа, купи мне машину.
– Зачем она тебе?
– У всех моих друзей есть ключи от машины.
– Хорошо, я сделаю тебе дубликат ключей от своей машины, и отвяжись от меня.
Замена на суррогат будет выглядеть следующим образом:
– Папа, купи мне машину.
– Зачем она тебе?
– Хочу на ней на выходные возить свою подругу за город.
– Но это можно делать и на мотоцикле. Я готов его купить тебе на ближайший день рождения.
Покажем применение приема в практике деловой борьбы. Предположим, вы являетесь директором фирмы, а ваш противник – начальник отдела. Предметом борьбы между вами являются полномочия распоряжаться денежными средствами фирмы в пределах какой-нибудь статьи ее бюджета. Противник настаивает на своем праве тратить эти средства так, как он считает целесообразным, а вы не хотите предоставлять ему таких полномочий.
Вы в данной ситуации имеете несколько вариантов действий:
1) Заменить предмет борьбы символом – издать приказ по фирме о том, что все заявки на расходование оговоренных средств теперь должны визироваться у вашего противника. Одновременно с этим устно просите главного бухгалтера на наличие или отсутствие такой визы не обращать внимания. Может так получиться, что противник полностью удовлетворится символическим предоставлением полномочий и не станет контролировать исполнение этого приказа.
2) Заменить предмет борьбы его частью – издать тот же самый приказ, но для главного бухгалтера оставить обязательным условием осуществления платежей вашей подписи. В этой ситуации противник получает часть оговоренных полномочий (он может не пропустить какие-то расходы, но не в состоянии осуществить их по своему усмотрению, так как его подпись не является достаточной для главбуха).
3) Заменить суррогатом – ввести порядок расходования данных средств по утвержденной вами смете. В этом случае главбух обязан принять к оплате не завизированный директором счет, подписанный противником, но только в том случае, если предназначение и размер платежа соответствует смете расходов.
4) Заменить предмет борьбы полномочиями более высокого порядка – разрешить противнику тратить по своему усмотрению оговоренные средства, но только при условии, что он со своим отделом их сам зарабатывает.
Могут быть и совершенно иные формы подмены предмета борьбы. Например, тривиальная имитация бурной деятельности является подменой ожидаемой начальником от подчиненного работы ее символом. Так что данный прием дает вам большой простор для творчества в поиске возможных вариантов его проведения.
Защита от приема
С учетом того, что данный прием можно применить только против тех, кто плохо понимает предмет своей борьбы и не способен заметить невыгодной для себя подмены, защита строится на интеллекте. Достаточно хорошо разобраться в сути предмета своей борьбы и при получении вожделенного задавать себе вопрос: «Именно это я хотел получить? Устраивает ли меня полученное?». Отрицательные ответы на данные вопросы для вас означают продолжение борьбы.
