Несколько слов о манипуляции вниманием

Наша способность принимать осознанные решения - зачастую иллюзия. Эксперименты показывают, что внедрить в сознание людей чужие идеи легче, чем мы думаем. Но если понимать, как нами манипулируют, этому можно противостоять.

Хочу в этой статье рассказать вам об экспериментах психолога Джея Олсона из Университета Макгилла (Канада).

Внимание Олсона привлек один карточный трюк, который часто демонстрируют фокусники: вы пролистываете перед зрителем колоду карт и просите его выбрать одну из них случайным образом. Доброволец не знает, что фокусник уже понял, какую карту он выбрал – и тот эффектно угадывает ее к изумлению аудитории.

Секрет заключается в том, чтобы задержать определенную карту во время пролистывания, сделать так, чтобы она запомнилась человеку. Эти несколько лишних миллисекунд привлекают внимание мозга, что затем побуждает добровольца выбрать именно эту карту. Результаты поразительны: в эксперименте Олсону удалось «запрограммировать» 103 из 105 участников. Но самое интересное дальше.

Когда Олсон расспрашивал участников по окончании эксперимента, оказалось, что 92% испытуемых даже не представляли, что ими манипулируют, они были уверены, что полностью контролируют свои решения.

И более того, значительная их часть даже представила выдуманные причины такого решения. Один сказал, что выбрал десятку червей, потому что 10 – большое число, и он думал о сердцах до начала эксперимента. Также Олсон понял, что тип личности не слишком влияет на вероятность, что вами будут успешно манипулировать – все мы одинаково уязвимы.

Подобные манипуляции происходят постоянно:

• Когда мы выбираем блюдо в ресторане, мы с вдвое большей вероятностью выберем что-то из начала или из конца меню, потому что это больше всего привлекает внимание. И при этом у нас найдутся причины: выбрали рыбу, потому что давно уже ее не ели.
• Если в магазине играет музыка на французском, мы невольно выбираем при покупке вино из Франции. И опять-таки этого не осознаем.
• Когда вы даете кому-то горячий напиток, вас с большей вероятностью воспринимают как человека «теплого», а когда от вас исходит неприятный запах, люди склонны считать вас морально ущербным.

Как обнаружить манипуляции?

Вот четыре приема манипуляции, с которыми мы часто сталкиваемся в повседневной жизни, в том числе общаясь с коллегами и друзьями.

1. Сила прикосновений. Если вы просто на секунду возьмете человека за предплечье и заглянете ему в глаза, он будет гораздо более открыт к вашим предложениям.

2. Скорость речи. Фокусники часто торопят своих добровольцев, чтобы те выбрали первое, что приходит на ум – а это может быть та самая идея, которую они им внедрили. Но как только люди сделали выбор, манипулятор переключается в более расслабленный режим. Тогда доброволец начинает думать, что он свободно сделал свой выбор.

3. Поле зрения. Задерживая выбранную карту, Олсон делал ее более «выпуклой», благодаря чему она застревала в сознании людей. Есть масса способов сделать это – например, поместить что-то на уровне глаз человека, пододвинуть что-то чуть ближе к цели. По этим же причинам мы часто выбираем самое первое, что нам предлагается.

4. Специальные вопросы. Например: «Почему, на ваш взгляд, это хорошая идея?» Или: «Какие, на ваш взгляд, здесь преимущества?» Звучит очевидно, но когда вы даете человеку убедить самого себя, он будет более уверен в своем решении в долгосрочной перспективе – как будто это с самого начала была его идея.

Все мы поддаемся на подобное скрытое влияние. Но если вы начнете замечать, кто дергает за эти ниточки, можно отбросить эти атаки.