Эффект привязки в гипнозе, переговорах и продажах

В конце прошлого века израильские исследователи Амос Тверски и Даниэль Канеман провели эксперимент, в котором участвовали студенты Орегонского университета.

Экспериментаторы подкрутили рулетку таким образом, чтобы она останавливалась на цифрах «10» и «65». Далее рулетка раскручивалась и выпавшее число испытуемый записывал. После этого авторы задавали студенту два вопроса:

- Доля африканских стран среди членов ООН больше или меньше числа, которое вы только что записали?

- По вашему мнению, какую долю составляют африканские страны среди членов ООН?

Разумеется, цифра на рулетке и ответы на данные вопросы никак между собой не связаны и испытуемые должны были проигнорировать выпавшие цифры. Однако, в среднем те студенты, которые записали цифру 10 указывали в ответе около 25%, а записавшие цифру 65 указывали долю примерно в 45%.

Эффект привязки возникает, когда перед оценочным ответом относительно сложного, не точно понимаемого предмета, субъект сталкивается с некоторым произвольным событием.

Как эффект привязки работает в переговорах

Давайте представим переговоры по цене. В таких переговорах образ желаемой цены у непрофессионалов жестко не зафиксирован и поэтому людей продавливают порой ниже комфортной планки, как в закупках, так и в продажах.

Если в переговорах по цене, образ которой не закреплен жестко в сознании, перед обсуждением главного вопроса прозвучат цифры, взятые «с потолка», то относительно них, несмотря на абсурдность ситуации, будет осуществляться «растягивание» конечной цены, хотя переговорщики будут полагать, что в действительности они рациональны и объективны.

Переговорщики наверняка будут готовиться к некоторому диапазону цен, в пределах которого каждому хотелось бы остановиться, однако эффект привязки может существенно повлиять на изначальную позицию, снижая уверенность и повышая вероятность сдвига позиции к другой, менее интересной цене. Вместо случайной цифры может актуализироваться предварительно другая информация, например, дефицит чего – либо из другого контекста и этот фактор помимо воли субъектов будет оказывать давление на сдвиг изначальной позиции.

Как эффект привязки работает в продажах

В продажах этот эффект эксплуатируется очень широко.

• Приобретение автомобиля часто сопровождается покупкой в автосалоне защиты картера двигателя, ковриков, сигнализации по цене на 10-30% выше, чем на автомобильном рынке.
• К только что купленным зимним ботинкам хороший продавец обязательно предложит водоотталкивающую пропитку и/или крем для обуви.
• К заказанному основному блюду официант предложит закуску.
• При покупке куртки грамотные продавцы предложат подобрать шапку и шарф.
• К детской электронной игрушке обязательно дополнительные батарейки.
• К стиральной машинке дополнительную трехгодовую гарантию и стиральный порошок.
• К телевизору тумбу, а вместе с ней и внешние аудиоколонки.
• При продаже тормозных колодок высокую цену «оправдают» аргументом, что боссы автомагазина заказывают себе лично точно такие же колодки, привязка к авторитету.
• Продажа обогревателя для дома дорогой марки аргументируется личным пятилетним беспроблемным опытом эксплуатации самим продавцом.
• Продажа определенной модели планшета по более низкой цене в сравнении с ценой конкурента аргументируется продавцом «козырем»: «А зачем переплачивать?». При этом вряд ли покупатель в этот момент осознает, что продавец просто замотивирован компанией производителем, а в приобретаемом планшете детали значительно чаще выходят из строя.

Как эффект привязки работает в гипнозе

В эриксоновском гипнозе эффект привязки также нашел свое применение. Например, в книге Милтона Г. Эриксона и Эрнеста Л. Росси «Человек из февраля. Гипнотерапия развития самосознания личности» в одной из терапевтической сессии с пациенткой звучит фраза:

- Что случилось с вашей рукой? Она движется вверх от колена к карандашу.

Здесь не только фиксация внимания пациента, а также и внушение, осуществляется привязка к ненамеренному движению руки. И даже в том случае, если рука пациентки находилась в покое, то после данной фразы реципиент сгенерировала образ движения руки. Этого оказывается достаточно для того, чтобы активировались зеркальные моторные нейроны и затем возникнет состояние, при котором субъект может почувствовать движение руки.

Трудность противодействия привязке при принятии решения не в том, чтобы признать ее существование в конкретной ситуации, а в том, чтобы распознать как трансформировалось решение и каким бы оно было, если фактор, порождающий привязку, отсутствовал.

• Как вел бы себя человек при собеседовании на работу, если бы за пять минут до этого он не встретился с хамством со стороны уборщицы на лестничной площадке?
• Как себя повел бы водитель автомобиля на скользкой дороге, если бы не посмотрел полчаса ранее выступление Формулы 1?
• Как себя повел бы человек, вступивший в семейный конфликт, если бы до этого не услышал историю своего товарища про несправедливое отношение со стороны босса?

Чаще всего на подобные вопросы ответ затруднителен.

А на сегодня мы с вами закончим рассматривать эффект привязки, хотя тема не раскрыта полностью, к сожалению, мы ограничены форматом статьи.

Спасибо за ваше внимание и пишите свои комментарии, будет очень интересно их прочитать!