Ни один профессиональный переговорщик не позволит себе перейти к интересующему его вопросу, пока не убедится, что именно он управляет ходом встречи. Это не всегда легко. Руководители высокого ранга вовсе не заинтересованы в том, чтобы вы навязывали им свои правила игры. Но и здесь имеются варианты: они тоже люди и точно также поддаются внушениям. С ними нужно быть гораздо более аккуратными, нежели с «простыми смертными». Основное правило: Вам должно быть удобно. Вы не начинаете разговор до тех пор, пока не обеспечите себе максимально возможный комфорт. Вы не здороваетесь, просунув голову в дверь, вы заходите. Вы не говорите, стоя навытяжку, вы находите возможность сесть. Вы не садитесь на краешек и боком, вы ставите стул так, как вам удобно. Причина этого проста. Еще не сказав ни слова, собеседник определяется, как ему себя с вами вести. На основании чего? На основании той информации, которую вы ему прямо сейчас предоставляете. Во что вы одеты? Осанка? Зажатость? Суетливость? По этим и десяткам других параметров можно сделать вывод, как человек относится к себе.
Внешние признаки силы и слабости
Сила: Дыхание ровное, ритмичное, без пауз на вдохе и выдохе
Слабость: Неровное дыхание, задержки вдоха, шумный выдох
Сила: Жесты плавные, если нет другой цели
Слабость: Жесты резкие, угловатые
Сила: Устойчивая поза
Слабость: Покачивания, неустойчивая поза
Сила: Маленькая амплитуда реакций на события – минимальные изменения громкости, скорости, интонирования, жестикуляции, мимики, пластики
Слабость: Большая амплитуда реакций – резкие изменения громкости, скорости, интонирования, жестикуляции, мимики, пластики
Сила: Каждое движение целесообразно, точно, законченно
Слабость: Много лишних движений, часто прерывающихся на полпути
Сила: Взгляд в глаза, четкая фиксация направления
Слабость: Быстрое, без фиксации, изменение направления взгляда, при взгляде в глаза отводит взгляд
Сила: Четкая речь, хорошая артикуляция
Слабость: Невнятная речь (сложно разобрать слова)
Сила: Чистая, богатая, грамотная речь. Профессиональный язык
Слабость: Сленг, мусорные слова, грубость, простонародные выражения
Сила: Быстрая адекватная реакция на изменения, быстрая замена неэффективного поведения
Слабость: Продолжение неэффективного поведения
Сила: Речь о собеседнике, для него
Слабость: Речь о себе, оправдания, извинения, жалобы
Сила: Доброжелательность, забота
Слабость: Враждебность, неприязнь, обида или угодливость, преклонение
Свои признаки слабости нужно отлавливать и искоренять, признаки силы – нарабатывать. Именно признаки силы внушают собеседнику правильное отношение к вам, доводят до его бессознательного, что вам можно подчиняться.
Когда вы выстраиваете отношения с равными или подчиненными, вы можете приправить ваше общение элементами демонстрации превосходства:
– время от времени неприкрыто разглядывать собеседника с ног до головы
– не смеяться шутке, когда собеседник этого ждет, а еще лучше – когда сам смеется. При этом задумчиво-оценивающе разглядывать пошутившего
– не отвечать на вопрос, задавать встречный
– отвлекаться во время разговора, переводить фокус внимания с собеседника на фон
– не отвечать сразу согласием на просьбу, даже не простую, взять время подумать
– предложения помощи, одолжения, подарки принимать спокойно, как должное, меньше благодарить
– обвинять, делать замечания
– заставлять ждать, брать паузы в разговоре
– говорить только в тишине, если перебили, подождать и продолжить с того места, где перебили
– хвалить
– время от времени отказывать
Практика показывает, что все это можно делать достаточно изящно и красиво и люди от этого оценят вас еще выше.
