Принцип взаимного обмена

Согласно принципу взаимного обмена, если другой человек сделал вам подарок, оказал услугу, пригласил на свой день рождения, откликнулся на вашу просьбу и т.д., вы чувствуете себя обязанными отплатить ему взаимностью.

Этот принцип очень глубоко внедрен в сознание людей. Оказанная любезность является инвестицией в будущее: чем больше у вас должников, тем сильнее ваше социальное влияние.

Но если есть стереотип, всегда найдутся желающие использовать его в качестве орудия достижения своих целей. 

Оглянитесь: вокруг полно манипуляторов, которые оказывают нам небольшие услуги, в расчете на ответную любезность в будущем с нашей стороны. Отказать им сложно – срабатывает страх прослыть неблагодарным. Как результат, мы выполняем многие просьбы (завуалированные требования) только потому, что к этому нас обязывает чувство признательности. И неважно, что оказанная нам ранее услуга была совершенно незначительной…

Раскусившие этот трюк манипуляторы, – назойливые продавцы, хитрые работодатели, эгоистичные коллеги, лукавые знакомые, – эксплуатируют его при каждом удобном случае.

 Вы знали, что сектанты перед тем, как попросить о пожертвовании, всегда вручают под видом подарка разные безделушки – цветок, брошюру или журнал? Эта стратегия была изобретена еще кришнаитами в 70-е годы ХХ века, и принесла им фантастическую прибыль.

Жертвоприношения в примитивных религиозных культах точно так же были рождены принципом взаимного обмена: задабривая богов жертвами, верующие надеялись на ответную милость или благодать.

В большинстве стран считается, что если женщина позволяет платить за себя в баре или ресторане, то это дает мужчине основания думать о возможности сексуального контакта с ней.

Торговцы на любом рынке просто одержимы идеей дать вам попробовать бесплатно небольшой образец их продукта, и вы чувствуете потребность купить его в качестве благодарности. Этот же эффект используется и в ходе «невинных» рекламно-дегустационных акций в супермаркетах.

Принцип взаимного обмена активно используется в поквартирной торговле. Скажем, приходит к вам распространитель кухонной утвари или бытовой химии, и оставляет комплект товара, просто испытать его. Совершенно бесплатно. Через пару суток агент возвращается и собирает заказы на те товары из комплекта, которые вы захотели приобрести. Просто и эффективно.

Вся политическая жизнь держится на обмене взаимными услугами, голосами, обязательствами, одолжениями. Это прослеживается во взаимодействии всех уровней власти, в лоббировании законопроектов и, конечно, в межгосударственных переговорах. Как может элита не быть вовлеченной в суету взаимного обмена, если нарушение данного принципа приводит к крайне негативным последствиям? Чего может добиться политик, которому никто ничего не должен?

Взаимными могут быть не только услуги, но и уступки. Если продавец снизил цену, то мы чувствуем себя обязанными купить предлагаемую вещь.

Вариацией правила взаимного обмена является манипулятивная методика «Требование – отказ – отступление».

Зайдите в любой соседний офис и спросите, не желают ли ваши коллеги приобрести билеты на, скажем, концерт похоронной музыки.

– Нет? Жаль… Да, кстати, у вас не будет 30 листов бумаги, а то у меня закончилась.

Вряд ли вам откажут второй раз подряд, тем более, по такому пустяку. Хотя, если бы вы просто спросили у них бумагу, результат мог бы быть иным.

Наблюдения помогут вам выявить склонность некоторых людей коллекционировать сделанные одолжения. Такие манипуляторы живут принципом «Будьте щедрыми – это выгодно».

Как защититься от принципа взаимного обмена

Итак, человек предлагает вам свою услугу. Что делать: принять ее, признавая при этом, что вы обязываетесь оказать ответную любезность когда-нибудь в будущем, или отказаться?

Давайте посмотрим на эту ситуацию объективно. Заключать подобные соглашения с другими людьми не значит подвергаться эксплуатации. Как раз напротив — таким образом вы включаетесь в почетную «сеть взаимных обязательств», которая прекрасно зарекомендовала себя на уровне индивидуальных и общественных отношений с самой зари человечества.

Однако, если начальная услуга оказывается уловкой, трюком, предназначенным только для того, чтобы добиться от вас более серьезной ответной услуги, то это совсем другое дело. В этом случае перед вами не партнер, а манипулятор, и это нужно четко понимать.

Оказав вам услуги (пусть и непрошенную), манипулятор получает поддержку мощного союзника в борьбе за вашу уступчивость. Что можно сделать в этой ситуации? Конечно, вы можете уступить требующему. Или отказаться подчиниться принципу взаимного обмена и испытать удар по глубоко укоренившимся чувствам справедливости и долга. Покориться или страдать от угрызений совести – в самом деле, безрадостная перспектива.

Лично я практикую следующую технику нейтрализации манипуляторов.

Перед тем, как принять «подарок», я спрашиваю человека, является ли он бескорыстным или я что-то буду должен взамен. Как правило, получаю ответ, что это просто «порыв души истинного друга». В этом случае я благодарю «истинного друга». Если же после этого ко мне приходит этот «друг» и начинает просить о любезности, я соглашаюсь, и тут же прошу его оказать мне встречную услугу, гораздо более серьезную, чем та, о которой попросил он.

В конце концов, справедливости ради, попытки эксплуатации нужно эксплуатировать!

Главным здесь должно стать хорошо развитое чутье на наглость, которую проявляют окружающие по отношению к вам. Наглость часто пропускают люди, привыкшие занимать униженную позицию. Когда же человек, следуя совету Чехова, «выдавит из себя раба по капле», у него чисто рефлекторно на малейшие проявления манипуляций со стороны окружающих будет «дыбиться шерсть на загривке и приподниматься губа над клыками».