Как общаться с более сильным оппонентом

Что делать, если вам приходится иметь дело с человеком, который занимает более высокое положение в социальной иерархии, нежели вы.

Не секрет, что люди, обладающие силой и властью, редко учитывают интересы тех, кого они считают зависимыми от себя. Гораздо проще продиктовать последним свою волю.

Помните наш базовый принцип: «Со слабым не договариваются – слабому диктуют условия»? К сожалению, этот принцип присутствует практически во всех сферах нашей жизни.

Но сегодня я хочу продемонстрировать вам элегантную методику общения с такого рода «хозяевами жизни». При правильном применении эта методика позволит вам выровнять силовой баланс в разговоре и продолжить его уже на равных.

Для начала приведу пример, не самый безобидный.

Некий торговый представитель входит в кабинет Лица, принимающего решение, представляется, протягивает визитную карточку. «Лицо» берет карточку и тут же швыряет ее в мусорную корзину.

Как бы вы отреагировали на месте торгового представителя?

Может быть, развернуться и уйти? Некоммерческий подход – нельзя терять важного потенциального клиента просто потому, что некто, пусть даже и наделенный полномочиями, повел себя не так, как вам хотелось бы.

Может быть, сделать вид, что ничего не заметил? То есть как бы заявить: «Я не вижу ничего необычного в том, что Вы швырнули мою визитную карточку в помойку! Туда ей и дорога!». Это не что иное, как проявление неуважения к себе самому.

Надо как-то реагировать!

Может быть, наклониться, извлечь визитную карточку из мусорной корзины и… ну, к примеру, вручить опять или сунуть себе в карман? Все бы ничего, но в корзине, помимо карточки, еще хранятся использованный мокрый чайный пакетик и одноразовая тарелка с остатками завтрака – есть большой риск испачкаться.

Что же в реальности сделал торговый представитель? Он невозмутимо достал еще одну визитную карточку и протянул «Лицу». Тот рассмеялся и предложил присесть, переговоры начались.

Вместе со второй карточкой партнеру было передано послание: «Я тебя не боюсь! Если ты хочешь поиграть со мной в эти игры, то давай поиграем. Ты важен для меня, но унижаться перед тобой я не стану».

Теряя контроль, мы становимся полностью уязвимы для хищников. Не будем испытывать иллюзий. Ваши оппоненты хищники. Борьба идет как в первобытные времена за кусок мяса, за пищу. Разница лишь в том, что сегодня этот кусок мяса называется выгодным контрактом или трудовым договором.

Проблема большинства людей, которые вынуждены общаться вышестоящими лицами, заключается в том, что они с готовностью принимают на себя подчиненную роль, которую им активно навязывают их собеседники.

В свою очередь, я предлагаю вам аналогично использовать прием навязывания ролевого поведения, по уже по отношению к вашему оппоненту!

Преимущества этого приема заключаются в следующем:

Как это происходит на практике.

Представьте себе ситуацию: начальник просит у своего подчиненного, с которым находится в приятельских отношениях, в долг 100 тыс. рублей. Подчиненный, имея такую сумму, отсчитывает деньги и намекает на то, что надо бы написать расписку. Просящий не понимает, чего от него хотят, и просто прячет деньги в карман, говоря: «Спасибо, дружище, выручил!».

Ситуация сложная. Во-первых, сумма достаточно большая, чтобы отдавать без гарантий. Во-вторых, уж очень много разных отношений между участниками ситуации: и «начальник – подчиненный», и «приятель – приятель». И теперь еще возникли отношения «должник – кредитор».

Как вы думаете, в какой роли выгоднее быть руководителю, берущему деньги в долг? Да, вы абсолютно правы: в роли приятеля. И при этом ему необходимо поместить своего партнера тоже в роль приятеля, в которой расписку не попросишь. А значит, и гарантий возврата тоже.

А вот подчиненному в этой ситуации выгоднее всего занять позицию кредитора и навязать своему партнеру по переговорам роль заемщика, при которой полагается расписываться при получении денег. Вот тут и начинается борьба, кто кого разместит и укрепит в «правильной» роли.

Ролей в жизни несметное количество. Ваша задача заключается в том, чтобы в разговоре с вышестоящим оппонентом выбрать роль, которая уравнивает ваши силы, и общаться с ним уже с позиции этой роли. Так вам всегда придут на ум правильные аргументы, вы лучше будете чувствовать «поле борьбы» и управлять им, грамотнее контролировать свои эмоции.

Например, вас вызвал ваш начальник. Он объявил о своем решении, которое, как вы уверены, наверняка негативно отразится на финансовом благополучии вашей организации. Попытки образумить шефа логикой ни к чему не привели, он отмахнулся от вас банальным «я начальник, а ты подчиненный, вот и иди исполнять мое указание».

Как поступить в этой ситуации?

Есть хорошее решение – перевести диалог из плоскости «начальник-подчиненный» в этическую плоскость!

Вы можете заявить примерно следующее: «Иван Дмитриевич, я конечно Ваш подчиненный, но я посвятил нашей фирме 30 лет жизни! Я душой болею за нее. Эта фирма – вся моя жизнь, и я хочу чтобы она развивалась. Уверен, что Вы тоже заинтересованы в ее процветании. И поэтому я призываю Вас прислушаться к моим доводам…».

Красивый ход, не правда? :)

Другой пример. Вас пригласили в одну организацию на переговоры по заключению договора о проведении обучающего семинара примерно для 300 сотрудников этой фирмы. В ходе переговоров ваши аргументы, видимо, не произвели впечатление на директора компании, он поблагодарил вас за выступление и сказал, что в течение одной-двух недель вам позвонят и объявят окончательное решение.

Ситуация совершенно недвусмысленная. Как спасти заказ?

Задать вопрос: «В чем именно мне не удалось вас убедить?». Совершенно глупый вопрос, который вероятнее всего спровоцирует жесткий ответ и лишь усугубит проблему.

Или задать хитрый НЛП-шный вопрос: «Какие дополнительные сведения Вам нужны для того, чтобы решить вопрос о подписании договора уже сегодня?».

А может, стоит припугнуть: «Мне самому нужно прикинуть, будут ли у меня через две недели свободные сотрудники для выполнения Вашего заказа».

Все три пункта грешат одним и тем же: они фиксируют сложившееся распределение ролей: «хозяин ресурса (денег) - проситель». Значит, действовать нужно иначе.

Например так: «Прекрасно, если Вы позвоните мне через неделю или две, я уже смогу точно сообщить вам, возьмем мы этот заказ или нет. Дело в том, что моим тренерам нужна полная поддержка с Вашей стороны, иначе они просто не смогут работать, а Вы, похоже, сами еще не решили, хотите Вы улучишь подготовку своих сотрудников или нет».

Таким образом вы займете роль хозяина ресурса (новые знания), и уже руководитель фирмы будет доказывать вам, что он заинтересован в развитии персонала.

А вот еще несколько примеров выравнивания силового баланса:

Пример 1

Представитель фирмы-поставщика перебивает своего клиента, не дает ему сказать слово.

Защита от этого, выравнивающая баланс: «Сергей, я прошу чтобы Вы меня выслушали как Вашего клиента и работодателя в определенной степени».

Пример 2

Поставщик: «Оборудование, которое мы вам поставили, полностью соответствует договору и техническим условиям, которые вами также подписаны! Поэтому ваше требование о его возврате не имеет под собой никаких оснований».

Покупатель: «Вы хотите сослаться на договор и технические условия?».

Поставщик: «Конечно».

Покупатель: «Выше договора и технических условий лежит реальная применимость  оборудования. Так вот, то, что вы нам поставили, не может быть использовано в нашем технологическом процессе. Мы готовы рассмотреть возможность приобретения у вас другого, более подходящего оборудования. Но то оборудование, которое вы нам привезли, нам не нужно. Заберите его назад и верните пожалуйста деньги».

Пример 3

Первый партнер: «Вы, молодой человек, видимо, совсем недавно на своей работе. А я владелец этого бизнеса уже довольно давно».

Второй партнер: «Не просто бизнеса, а успешного и уважаемого бизнеса. Как и тот, который я здесь представляю, не очень важно, давно или недавно. А в чем Вы видите главные движущие силы Вашего успеха?».

Пример 4

Потенциальный клиент: «Агенты, агенты, всюду агенты, житья от вас нет никакого! «Бата-Тур»? Слышал я про вас пару невеселых историй».

Агент турфирмы: «Это про «Бата-Тур», а мы «Бета-Тур»».

Потенциальный клиент: «Да какая разница?!».

Агент турфирмы: «А в чем должна заключаться эта разница? Что Вы ожидаете от туристического агентства?».

Чему вас может научить сегодняшний урок?

Сценарий смены ролей так же стар, как и само человечество. Используйте его в своем повседневном общении и вы сможете оборачивать в свою пользу даже заведомо проигрышные ситуации.

Если вас заинтересовала тема ролевого программирования людей, то вы можете прочесть еще один мой урок по этой теме, который расположен здесь.