4 способа "вытянуть" из человека правду

НЕ ДЕЛАЯ ЕМУ БОЛЬНО

В этом уроке я познакомлю вас с методами выведывания. Это группа приемов извлечения из людей информации ограниченного доступа с использованием законных и этичных методов.

Такой информацией могут быть, например, показатели продаж компании конкурента, планы по выведению нового продукта на рынок, либо скрываемые черты его характера.

Совершенно понятно, что на прямой вопрос «Сколько вы продали товаров в этом году?» ваш визави возмущенно ответит, что это является коммерческой тайной. Таким образом, основная задача при выведывании информации заключается в снятии психологической защиты у вашего собеседника, чтобы он не расценивал вас как потенциального врага.

Успех решения такой задачи зависит от уровня психологического контакта между вами, а также от вашего умения влиять на бессознательные процессы психики собеседника.

Ниже приведены конкретные приемы, которые позволят вам получать от людей скрываемую ими информацию. Эти приемы направлены как на то, чтобы побуждать их к непроизвольному высказыванию фактов, представляющих для вас интерес, так и на провоцирование непроизвольных невербальных реакций, на основании которых можно сделать выводы по существу информации.

ПРИЕМЫ ПОЛУЧЕНИЯ НЕОБХОДИМОЙ ИНФОРМАЦИИ

1. Демонстрация конкретных предметов (личные вещи человека и близких ему людей и т.д.), «оживляющих» в памяти собеседника соответствующие образы и побуждающих его к непроизвольным высказываниям.

Необходимые условия применения приема:

• предмет, избранный для демонстрации, должен ассоцииативно воскрешать в памяти лица нужные события;
• сама демонстрация должна быть естественной и оправдываться конкретной ситуацией;
• побуждение к непроизвольному высказыванию при демонстрации предметов достигает своей цели только в том случае, если человек не осознает, что данный предмет служит поводом для его высказывания.

2. Использование смежной темы разговора. В процессе разговора вы затрагиваете конкретную тему, которая оживляет ряд образов в памяти человека, неизбежно захватывая в свою орбиту и образы конфиденциальной, известной только ему информации. Переключение на смежную тему может осуществляться с помощью различных нейтральных фраз и вопросов.

Простыми утрированными словами, - начав разговор о погоде, птичках и надвигающихся холодах, можно плавно перейти к повышению цен на энергоносители и перспективы объемов их закупок. Если сделать это достаточно аккуратно, то собеседник воспримет эту беседу как само собой разумеющееся светское общение. В этот момент его «ограничители» могут не сработать, а так как человеку свойственно делиться имеющейся у него информацией – есть возможность, что он произнесет именно те слова, которые приоткроют вам завесу коммерческой тайны.

Если вам нужно узнать о проблеме человека, начните разговор о том, что ее вызывает. Хотите узнать заболевания человека? Начинайте говорить о еде, о курении, о стрессе…

Разговор о мечтах собеседника может плавно перейти к обсуждению его реальных планов и возможностей.

Необходимые условия применения приема:

• тема разговора, используемая в качестве смежной, должна быть известна интересующему лицу и иметь для него личностную значимость и ценность;
• смежная тема должна логически вытекать из конкретной ситуации;
• смежная тема не должна быть слишком близка к основному вопросу, подлежащему выведыванию, так как в противном случае она приобретает характер плохо замаскированного прямого вопроса.

Таким образом, использование смежной темы разговора состоит в том, чтобы оживить впечатления, хранящиеся в памяти у человека, и в результате побудить его непреднамеренно передать нужную информацию.

Разновидность приема - от общего к частному. В начале разговора речь идет лишь об общих предметах, затем вы постепенно затрагиваете темы, непосредственно вас интересующие. Так, беседа может начаться с обсуждения общеэкономической ситуации в стране, правительственных трат, затем сокращения бюджета, дальше – «А что произойдет с вашей программой «Х», если финансирование в прежнем объеме выделяться не будет?». После получения ответа на этот ключевой вопрос вы вновь переходите к обсуждению глобальных тем.

3. Использование чувства значимости собеседника (группа приемов). Все мы по своей природе тщеславны. Особенно подвержены этому недостатку люди, которые являются квалифицированными специалистами в своей сфере. Услышав непрофессиональные высказывания, специалист обычно считает своим долгом поправить неуча и «поставить на место зарвавшегося выскочку». Если заставить такого человека аргументировать свою позицию, ставя под сомнение правильность его точки зрения, то рано или поздно, для усиления своих слов, он может сказать и то, что в «нормальном состоянии» никогда бы не выдал.

Мотивами человека для раскрытия информации здесь будут являться:

• стремление искренне и бескорыстно помочь партнеру, которое выражается обычно в попытках дать совет, переубедить и т.д.;
• чувство благодарности, испытываемое в ответ на действия и высказывания партнера (мотив возвращения «долга»);
• желание удивить оппонента в процессе спора, вызвать у него растерянность;
• потребность получить совет или одобрительный отклик собеседника на свои высказывания.

Игра на чувстве значимости будет особо эффективной, если вы пользуетесь авторитетом у собеседника.

Как именно можно использовать чувство значимости человека для выведывания у него информации? Есть несколько способов:

Обращение к чувству собственного достоинства. Этот прием предполагает похвалу, лесть, подчеркнутое выражение уважения, большой заинтересованности и внимания по отношению к собеседнику. Прием особенно эффективен при общении с тщеславными и честолюбивыми людьми, - обращение к чувству собственного достоинства позволяет установить с такими людьми тесные отношения и способствует проявлению искренности с их стороны.

Подчеркивать «достоинства» интересующего лица лучше, сравнивая его с оппонентами. При этом следует помнить о том, что все хорошо в меру.

Сюда же можно отнести прием, когда вы создаете в глазах специалиста образ нерадивого ученика, который обращается к своему учителю и наставнику. Опыт показывает, что люди науки очень подвержены менторскому поведению, которое заменяет им общественное признание. Используя такую особенность собеседника, попутно показывая свою неосведомленность, вы можете добиться серьезных успехов в получении данных ограниченного пользования.

Пример:
– Я не сомневаюсь, что в разработке этого проекта вы играли ведущую роль.

Проявление равнодушия. Прием применяется, когда у собеседника есть большое желание обсудить известные ему сведения, затронуть известную только ему новость, которой он придает большое значение. Проявление вами безразличия к важной с точки зрения собеседника информации, пренебрежение ею задевают его самолюбие и тем самым стимулируют к высказыванию дополнительных данных, подчеркивающих значимость этой информации (о которых при ином раскладе он предпочел бы умолчать).

Условия успешного применения приема:

• важно вовремя почувствовать, что интересующее лицо «переполнено» сведениями. Это заметно по поведению человека: он бросает частые взгляды в вашу сторону, не может спокойно сидеть на одном месте, начинает усиленно жестикулировать.
• не стоит в это время навязывать человеку свою тему разговора;
• проявление равнодушия с вашей стороны может побудить человека к «выплескиванию» информации лишь в условиях доверительности. Это, например, фиксируется по стремлению лица уединиться с вами. При отсутствии доверительности равнодушное отношение вызовет у человека лишь ответное равнодушие.

4. Использование эмоционального стресса (группа приемов). В состоянии психического напряжения у людей ослабевает контроль за своим поведением и высказываниями.

Ввести интересующее лицо в состояние эмоционального стресса можно задав неожиданный вопрос, сделав неточное или ложное заявление; сообщить якобы «важные» сведения, показать свою осведомленность в чем-либо.

Постановка неожиданного вопроса. Неожиданный вопрос может привести интересующее лицо в замешательство, уличить его в чем-то.

Условия успешного применения приема:

• неожиданный вопрос не должен быть связан с темой настоящего разговора;
• этот вопрос должен касаться интимных проблем или секретов;
• содержание вопроса должно быть четким и конкретным.

Неточное или ложное заявление. Намеренно делая ложное заявление или неверно высказываясь по какому-либо вопросу, можно рассчитывать на то, что собеседник захочет уточнить или дополнить ваше высказывание. Особенно эффективен этот прием при общении с эмоциональными и импульсивными натурами, которых искажение фактов легко выводит из равновесия. Не менее эффективен прием и по отношению к людям, считающим себя «знатоками» или большими эрудитами.

Примеры:
– Все знают, что этот проект не имеет будущего, это лишь мечта, которой не суждено воплотиться в реальности.
– Весьма маловероятно, чтобы вы разработали эту технологию так быстро!
– Это хорошо в теории, но…

Условия успешного применения приема:

• ваше заявление должно касаться сферы, которая волнует собеседника в данный момент;
• неточное заявление должно быть в целом правильным, искаженным может быть лишь какая-нибудь конкретная деталь вашей информации.

Сообщение «важных» сведений. Использование сведений, которые могут изменить настроение человека, помогает направить беседу в нужное русло и получить интересующую вас информацию.

Условия успешного применения приема:

• требуется находиться с лицом в доверительных отношениях;
• источник информации должен обладать необходимым в глазах интересующего вас лица авторитетом.

Показ осведомленности. Этот прием используется, когда вам уже известны некоторые детали и нужно лишь получить дополнительную информацию. Умелое оперирование даже немногими сведениями может создать у собеседника впечатление вашей полной информированности и побудить его к откровенности.

Если выведывание информации осуществляется хорошо подготовленным специалистом, этот процесс покажется всего лишь обычным разговором на отвлеченную тему. Человек может не отдавать себе отчета в том, что он только что передал значимые сведения.

ПРАКТИЧЕСКОЕ ЗАДАНИЕ

Сейчас вам предстоит покинуть свою зону комфорта и попробовать силы в общении с совершенно незнакомым человеком. Пообедайте в каком-нибудь кафе или зайдите в магазин, и вступите в разговор с чем-либо из продавцов или посетителей.

Прежде чем начать, сформулируйте пару вопросов, ответ на которые вам хотелось бы узнать в ходе беседы (контрольные вопросы). Эти темы не должны иметь никакого отношения к заведению, а касаться самого человека. Не надо интересоваться у официантки в тайском ресторане, какие специи кладут в то или иное блюдо и не слишком ли оно острое. Вместо этого, например, постарайтесь узнать, как она предпочитает проводить отпуск или на какой машине ездит ее муж. Пусть ваши вопросы будут не слишком сложными, но они должны касаться абсолютно отвлеченных тем.

Прямые вопросы здесь будут неуместны, поэтому вам нужно заранее продумать, каким образом ненавязчиво выведать нужную информацию в ходе обычного, ничего не значащего разговора.