3 приема вербального присоединения

Сегодня мы продолжаем изучать технику вербального присоединения (см. предыдущие уроки: первый, второй), способную помочь вам быстро устанавливать контакт с новыми людьми.

На прошлых уроках мы рассмотрели особенности предварительной подготовки к использованию техники. Теперь пришла пора узнать – что именно нужно говорить.

Конечно, если вы используете вербальное присоединение в простой, короткой беседе или ситуации – без особых углублений в процесс – то вам, возможно, окажется достаточным знать заготовленный текст или стандартный шаблон, который можно использовать с небольшими вариациями. Пример такого шаблона вы видели в первом уроке.

Однако типовой шаблон вряд ли будет по-настоящему убедительным для человека. Настоящий мастер не использует заученный сценарий. Он всегда подстраивается под конкретную ситуацию и собеседника.

Секрет в том, что когда вы цепляете человека за струнки его души, то это создает иллюзию того, что вы каким-то образом знаете о потаенных переживаниях этого человека.

И ваше общение становится притягательно мистическим.

В этом уроке я приведу три наиболее распространенных и полезных приема вербального присоединения.

Готовы? Приступаем.

1. Важное уточнение

Важное уточнение – это такое высказывание о вашем собеседнике или аудитории, которое указывает на какую-то черту человека и одновременно на ее противоположность.

«Я бы сказал, что в целом вы человек вполне самодостаточный, склонный к независимому от других людей времяпрепровождению. Но когда обстоятельства складываются соответствующим образом, и настроение позволяет, вы можете стать душой практически любой кампании».

Обратите внимание как устроена эта фраза: здесь есть описание некой черты характера (самодостаточность), потом идет «блокиратор» («честно себя оцениваете»), а потом – описание противоположной черты (общительность).

Услышав такую фразу, человек не может с ней не согласиться, а это значит, что его доверие к вам начинает повышаться.

Вариантов здесь бесконечно много: вы можете говорить об откровенности и скрытости, застенчивости и развязности, ответственности и безответственности…

Составить такие схемы самому совершенно несложно. Для этого вы берете какую-нибудь частую черту характера и описываете вашего собеседника как человека, который одновременно имеет эту черту и не имеет ее.

Вы соединяете эти две характеристики в одной фразе, добавляя какой-нибудь блокиратор типа «временами» или «и все-таки ваши способности вам позволяют…» и так далее.

Таким образом, что бы вы не сказали в рамках этой схемы, вы вряд ли сильно ошибетесь.

2. Тонкая лесть

Лесть – это скрытый или явный комплимент, который не отражает истинного положения дел, но тем не менее тешит Эго собеседника и поэтому им принимается без возражений.

Особенно сильно лесть действует на самолюбивых и привыкших к вниманию людей.

Как это работает? Вы сравниваете человека с большинством людей, которые его окружают и показываете, что он имеет над ними некоторое превосходство.

Для начала приведу пример плохого комплимента: «Вы удивительно честный человек».

Звучит скучно, неуклюже и никаких глубоких озарений не содержит, согласны?

А теперь представьте, что в праздничной и слегка пьяной новогодней кампании вам завязывают глаза и дают в руки чьи-то часы, чтобы вы исполнили «сеанс психометрии» (отличная игра – попробуйте!).

Вы можете сказать следующее:

«Я чувствую, что владельцу этих часов можно доверять. Я бы даже рискнул предположить, что он более честен и ответственен, чем многие люди, которые его окружают. Он не святой и не ангел. Но, скажем так: когда речь заходит о реально важных вещах, этот человек понимает всю важность доверия. Эти часы имеют некоторые особенности, говорящие о том, что их владелец стремится жить в гармонии со своими внутренними достоинствами, хотя порой ему это не очень хорошо удается».

Вся эта тирада по сути есть просто высказывание: «Этот человек – честный».

Однако звучит она так, как будто основана на некоем вашем озарении и интуиции в отношении этого человека.

Разумеется, если вы еще ее убедительно исполните. Посмотрите на финалистов «Битвы экстрасенсов» – вот кто настоящие мастера в этой технике!

Кроме честности могу предложить вам еще две совершенно беспроигрышные характеристики. Они всегда работают и всегда производят эффект. Можете держать их про запас – на всякий аварийный случай:

– Мудрость, приобретенная собственным трудным опытом, а не просто чтением умных книг.
– Умение быть настоящим другом.

3. Игра на нереализованных возможностях

Этот интересный и изящный элемент техники вербального присоединения основан на очень тонком факте, что все мы испытываем волнение в отношении тех жизненных выборов, которые мы в свое время НЕ сделали.

Люди, которые всю жизнь прожили в Москве (или других шумных городских джунглях) периодически вздыхают по свободной и комфортной жизни в российской глубинке. И, наоборот – те, кто всю жизнь прожил в провинции, могут сожалеть о недоступности бурной жизни больших городов.

Непоседы, которые и пару дней на одном месте усидеть не могут, в тайне желают о стабильности, а клерк, прикованный к своему креслу в скучном офисе – может мечтать об экстриме и путешествиях.

Жизнь дает нам бесконечное число возможностей и ограниченный выбор, и поэтому каждый из нас задумывается о том, как бы сложилась его судьба, если бы он в свое время решил поступить иначе.

Зная это, вы всегда можете интересным образом вызвать доверие своего клиента.

Например, ваш клиент (или целевая аудитория) имеет признаки успешного руководителя, сделавшего карьеру.

Это можно отыграть таким образом:

«Я вижу признаки материального благополучия и успешной карьеры и это достойно уважения, ибо показывает ваш внутренний драйв и способность добиваться результата.

Вы – человек, который умеет доводить планы до исполнения и это приносит вам удовлетворение.

Однако у всего этого есть и свои минусы...

Хотя вы не склонны афишировать этого явно, но я чувствую, что иногда ваши желания направлены совсем в другую сторону – в сторону домашней гавани и большей стабильности в семье.

Я не могу сказать, что это – какая-то серьезная проблема для вас. Но, тем не менее, ваша исключительная верность карьере не приносит, если честно, до конца тех результатов, которые бы удовлетворили вас как целостную личность.

Я чувствую, что периодически вы вдруг осознаете больше свои инстинкты «отца семейства», нежели просто успешного руководителя.

И спрашиваете себя – можно ли улучшить именно эту сторону вашей жизни?

В какой-то степени это вызывает внутренний конфликт, и я предвижу, что вы предпримете меры для того, чтобы справиться с этим в течение ближайших 18 месяцев...».

Теперь рассмотрим противоположный вариант: мы общаемся с домохозяйкой, которая всю себя вкладывает в семью и домашние дела.

Вот что можно сказать ей в рамках этого приема:

«Я вижу признаки сильного домашнего инстинкта, который вы не скрываете, а, наоборот, позволяете ему усиливаться каждый день, ибо это дает вам чувство безопасности для себя и для вашей семьи.

Это дает вам силы и это очень важно для вас.

Не каждая может быть хорошей хозяйкой. Ho вам это удается…

Однако, стабильность и забота о семье имеет для вас и свои минусы.

Хотя вы не всегда склонны говорить об этом вслух, однако мне кажется, что вас периодически посещают мысли о самореализации. Мысли о карьере.

Я не стану говорить об этом как о серьезной проблеме для вас, но мне кажется, что ваша привязанность к домашним делам и семье не всегда приносит вам истинное удовлетворение.

Я чувствую, что временами вы ощущаете в себе некий драйв и спрашиваете себя: можно ли как-то дать этому чувству бОльшую свободу?

Возможно, от этого внутри вас возникает некий внутренний конфликт, и я предвижу, что вы постарайтесь с ним справиться в течение ближайших 18 месяцев или около того...».

Как вы видите – два примера абсолютно идентичны по фразам, и отличаются только вектором темы.

Техника вербального присоединения аккумулирует в себе тысячелетний опыт гадалок, астрологов и чародеев, и вы можете использовать ее для того, чтобы создавать прочный «коннект» между вами и собеседником.