Невербальное оружие лидера: территориальная экспансия

Опытным переговорщикам хорошо известна любопытная вещь: если не слишком воспитанный партнер за столом переговоров ведет себя чересчур активно, размахивает руками, постоянно перебивает и слышит только себя, от него хочется отсесть подальше. Так вот, грамотно будет поступить как раз наоборот: подсесть к этому господину поближе и… начать аккуратно захватывать его пространство.

«Чай или кофе?» – отказывается редко кто, соответственно перед ним на столе появляется чашка. А к чашке – сахарница. А рядом – ваза с печеньем. А с другой стороны – стакан с салфетками. И чтобы было удобнее, чтобы дорогому гостю не тянуться – вы, как заботливый хозяин, все это аккуратно придвигаете к нему поближе, обкладывая его и слева, и справа. Господин стихает, убирает руки, хлюпает кофе и у вас появляется возможность изложить уже позицию свою.

Осознанно или нет, но любой лидер всегда проявляет себя в территориальной экспансии: он стремится заполнить собой окружающее пространство.

Вспомните, как организовано рабочее место властных руководителей.

Первое, что бросается в глаза – это массивный дорогой стол хозяина кабинета и его кресло с высокой спинкой и подлокотниками, напоминающее трон. Но вот посетителям приходиться довольствоваться небольшим, неподвижным, часто непонятно низком, и крайне неудобным стулом. Сам стул может стоять на некотором удаление от стола начальника. В завершение «картины», на посетителя со стен кабинета «смотрит» множество грамот, наград, и дипломов.

Посетителю разрешают войти на территорию начальника, и такая организация пространства автоматически придает последнему статус превосходства.

То, как далеко и насколько быстро посетитель входит на чужую территорию, или другими словами, в какой степени он бросает вызов чужим границам, свидетельствует о том, как он оценивает свое положение. Большой начальник входит в кабинет подчиненного без предупреждения. Подчиненный будет ждать разрешения войти в кабинет босса. Если начальник говорит по телефону, то подчиненный на цыпочках выйдет из кабинета и вернется только по окончании разговора. Если подчиненный говорит по телефону, то начальник обычно подтвердит свое высокое положение, встав над подчиненным, пока тот не начнет бормотать в телефонную трубку: «Я вам попозже перезвоню» и перенаправит все свое внимание на босса.

Внутри делового мира происходит постоянная борьба за лидерство и статус, и захват пространства становится необходимым орудием в боевых операциях.

Практикум по захвату территории

Понаблюдайте, как ведет себя человек воспитанный, то есть воспитанный быть ведомым.

Возьмем к примеру конференц-зал. Войдя в него, воспитанный человек тормозит: куда сесть, непонятно… Людей взглядом не окидывает, тут не до улыбок: надо найти свободный стул. Из всех свободных стульев ему меньше всего подходит тот, что на первом ряду и в центре, а самый подходящий скорее на задних рядах. Нашел стул, сел – сидит тихо, ждет.

В перерывах он либо продолжает сидеть на месте, либо перемещается в рамках своей части зала и общается только с теми, кто сидит рядом с ним.

Если же такой человек выступает в роли докладчика: выйдя на сцену, он все свое выступление находится на одном месте, не двигаясь, не жестикулируя, а самое показательное, категорически не выходит в зал прогуляться среди слушателей, как это иногда делают уверенные в себе ораторы.

Как же вести себя в подобных ситуациях?

Войдя в помещение, не останавливайтесь у входа, а сразу проходите дальше и, оказавшись в центре внимания, окиньте всех взглядом, улыбнитесь – всем, и поздоровайтесь с присутствующими.

Где должно быть ваше место? Садиться нужно туда, где вам будет удобнее всего слышать и видеть выступающих, то есть ближе к первым рядам.

Положите на стул свой блокнот (дипломат, сумку – место закреплено), но вместо отсидки устройте себе прогулку по залу, контакты и знакомства.

Вы можете подойти к кому угодно и заговорить о чем угодно: если вы сделаете это приветливо и расковано, все остальные будут убеждены, что вы общаетесь с одним из старых знакомых. Результатом для вас будут новые перспективные знакомства и ощущение, что эта территория – уже ваша.

В перерыве продолжите свободную тусовку, и, разговорившись с интересным собеседником, в порядке тренировки плотно займите чье-то временно свободное место.

Кстати, в общении с людьми можно невзначай до них дотрагиваться (например, похлопать по плечу за удачную шутку). Но делайте это максимально благожелательно, чтобы не вызвать негативной реакции собеседника.

Выступая в роли докладчика, используйте широкую жестикуляцию, перемещайтесь по сцене. Обязательно найдите повод пройти в глубину помещения. Вам может стать любопытно, работает ли кондиционер? А как у нас с освещенностью, отсюда таблицы хорошо видны? Ну и конечно, персонально пожать руку лучшему оппоненту!

Отправляясь на переговоры, захватите с собой вещи, которыми вы будете захватывать пространство (ручка, блокнот, листы с презентациями – все это аккуратно разложите по столу переговоров, заняв его таким образом).

Если вы вошли в кабинет руководителя, где все расставлено так, чтобы принизить ваш статус, и стремитесь сохранить психологический паритет, то не переходите сразу к делу. Вместо этого сперва освойтесь в пространстве кабинета.

Начните разговор с отвлеченной темы, в это время прогуляйтесь по кабинету, положите свой портфель на видное место, выгляните в окно, потрогайте сувениры и другие предметы, принадлежащие хозяину кабинета. Положите на стол свой блокнот, подальше от края стола.

И только после этого садитесь, но так, чтобы вам была видна дверь.

Все эти нехитрые приемы сообщают подсознанию собеседника о вашем высоком статусе и наличии власти. А чем выше статус, тем проще и быстрее ваши слова доходят до людей, тем меньше энергии вам потребуется для их убеждения.

P.S. В завершение урока я предлагаю вам подумать, каким еще образом лидеры захватывают окружающее пространство, в чем еще проявляется их территориальная экспансия? Напишите свои мысли в комментариях к статье.